7 Passos Para Ser Um Líder De Vendas - resenha crítica

Primeiro passo: tenha um método de vendas sustentável

Para se tornar um gestor apto a desenvolver o seu time e alcançar os resultados planejados, é preciso, antes de mais nada, conhecer e usar a sua própria experiência acumulada como vendedor, percebendo as melhores maneiras de utilizar tudo o que aprendeu.

É imprescindível saber identificar e, também, aplicar os passos que conduzem ao maior número possível de conversões nos processos de vendas.

Como você sabe, vender é a tarefa mais básica de um vendedor. Ela pode ser feita de modo mais fácil quando você pode contar com um método capaz de indicar os caminhos certos e que possa ser utilizado na prática, em seu cotidiano, ajudando-o a conquistar acordos realmente poderosos.

Lacava, o nosso autor, sustenta que os elementos centrais das vendas sustentáveis e que devem ser a base orientadora de sua equipe, são:

• criar conexão: você deve treinar sua capacidade de estabelecer e, posteriormente, manter a íntima conexão com cada um de seus colaboradores;
• manter a sintonia com os clientes: a habilidade de compreender a perspectiva do cliente (ou, em termos coloquiais, "colocar-se em seus lugares") é absolutamente central para gerar sintonia em cada relacionamento de venda;
• ativar a sua função "escâner": o caminho mais fácil até a vitória em uma negociação passa pela necessidade de contribuir para que o seu interlocutor consiga o que ele deseja;
• negociar as objeções: elas não devem ser vistas como empecilhos, mas como um claro sinal do interesse do cliente;
• buscar o fechamento: a venda só estará finalizada a partir da conclusão de um acordo que seja benéfico para todos.

Segundo passo: realize a transição de vendedor a gestor

Os conceitos de transição e mudança dizem respeito a coisas diferentes e, portanto, não devem ser confundidos.

A "mudança" se refere a algo situacional (a necessidade de elevar a produtividade ou aumentar as vendas, por exemplo). Ela é objetiva e tem a ver com uma perspectiva futura, com a meta que se deseja alcançar.

A "transição", por sua vez, é um processo de cunho psicológico. Os profissionais passam por ele para tornarem-se capazes de lidar com as diversas circunstâncias que as mudanças engendram (como quando um vendedor se converte em gestor comercial).

O processo de transição é composto, fundamentalmente, de 3 fases:

• o final (a conclusão), isto é, o adeus à fase ou situação anterior;
• a transição propriamente dita, que o autor chama de "zona neutra", ou seja, a fase na qual o "novo" ainda não veio, mas o "velho" já não está mais presente; o começo da nova fase.

Existem 3 pontos que devem ser trabalhados para promover a adequação do comportamento do novo líder:

1. competências: são as habilidades necessárias para a execução das novas responsabilidades;
2. gestão do tempo: o novo cronograma que fundamenta a sua atuação enquanto líder de vendas;
3. valores profissionais: tudo aquilo que você acredita ser importante e que passará a ser o foco principal dos seus esforços como gestor comercial.

Terceiro passo: desenvolva competências fortes

De acordo com o autor, um dos maiores segredos para o sucesso na área de vendas consiste em se concentrar nos seus pontos fortes! Quando você desloca o seu foco para os pontos mais fortes de cada um dos vendedores que integram a sua equipe e, assim, aprimora e desenvolve seus talentos, isso os conduzirá à maestria.

Tornar-se referência em vendas e destacar-se profissionalmente só ocorre a partir da maximização de pontos fortes e nunca poderá acontecer quando o líder se concentra, apenas, em corrigir eventuais fraquezas.

Todavia, isso não significa que os pontos fracos devem ser negligenciados. Pelo contrário: é preciso encontrar formas de contorná-los e mantê-los sob administração, libertando você e sua equipe de quaisquer preocupações não-produtivas.

Lacava argumenta que os pontos fortes capazes de oferecer a maior contribuição para alcançar bons resultados são a conexão, o planejamento, a resiliência, a empatia, a persuasão, o pragmatismo, a criatividade e a capacidade de ouvir ativamente.

Quarto passo: aprenda a aplicar pressão

A chave para aprender a aplicar pressão pode ser encontrada na dicotomia desafio versus habilidade.

Muitos ainda não entendem como um método que se concentra no cliente, em suas necessidades e interesses e não na ideia de sufocá-lo com múltiplas ofertas, pode ser coerente com um modelo de metas que, necessariamente, gera grande pressão no dia a dia dos vendedores.

A resposta está na ponta da língua de Lacava: equilibrar a atribuição de desafios com o desenvolvimento de novas habilidades!

As frequentes variações e cobranças que fazem com que as metas sejam desafiadoras, quando realizadas de modo consciente e focado nos próprios clientes, conformam uma pressão salutar para o desenvolvimento de habilidades nos vendedores.

Estar ciente da necessidade de se superar é o ingrediente necessário para mobilizar qualquer vendedor, tanto do ponto de vista comportamental quanto das habilidades técnicas.

Quinto passo: faça a gestão da equipe

Para que o seu modelo de gestão determine a conquista de resultados e se adeque à realidade das vendas, é imprescindível priorizar a implementação e a condução das seguintes fases:

• delegação: trata-se da habilidade de transferir responsabilidade. Se for preciso, você deve mostrar como se faz, ensinando pelo exemplo;
• monitoramento: a conjugação dos verbos orientar, aconselhar e acompanhar. São eles que garantirão o desenvolvimento dos seus liderados;
• avaliação: cobrar resultados, assegurando que os membros da equipe estejam cientes de que o compromisso reflete diretamente na realização;
• reconhecimento: você deve comemorar os bons resultados, tanto para motivar os colaboradores quanto para dar um fechamento ao ciclo iniciado pela fase de delegação.

Sexto passo: seja um líder coach

Ser um líder desse tipo significa apropriar-se do coaching como método de trabalho para conduzir equipes e indivíduos à mais alta performance. As habilidades mais relevantes de um líder coach são a sua habilidade de elaborar perguntas significativas e ouvir ativamente, reduzindo seu julgamento.

Adicionalmente, um líder coach oferece feedbacks assertivos e construtivos, estimulando o aprimoramento contínuo da comunicação entre os membros da equipe, assim como de aspectos cruciais como a visão sistêmica, o foco, o planejamento, a produtividade, os relacionamentos interpessoais, a automotivação, a criatividade, a inovação, a negociação, entre outros.

Mas você não deve parar por aí: existem outras posturas e atitudes fundamentais para agir como um líder coach. Elas são complementares umas às outras e formam uma rede de ações que alivia as dores, fortalece o ambiente de trabalho e assegura melhores resultados:

• fazer primeiro, cobrar depois;
• praticar os valores;
• colaborar para o desenvolvimento pessoal;
• encarar a realidade tal como ela se apresenta;
• oferecer feedbacks constantes;
• simplificar as coisas;
• formar sucessores;
• liderar pela motivação;
• dar liberdade à equipe;
• arriscar-se diariamente;
• investir na diversidade;
• ter objetivos claros.

Sétimo passo: fortaleça o processo

A jornada de um líder deve ser vista como um processo ininterrupto. Embora haja um início e um meio, enquanto você estiver liderando a sua equipe, o processo jamais se encerrará. Alcançar as metas de vendas e garantir que o time cumpra seus objetivos devem ser encarados como consequência.

Afinal, o maior objetivo de um líder consiste em trilhar o seu próprio caminho, lançando seu olhar curioso para as distintas oportunidades de aprendizado que o ajudarão a desenvolver equipes de vendas sustentáveis.

Sendo assim, a sua trajetória se traduz na articulação de inúmeras situações que comporão um processo de contínuo aprimoramento. Tal experiência representa a maior riqueza que um líder de vendas pode ter em sua vida profissional.

Conhecer os seus propósitos, ou seja, aquilo que realmente o motiva e faz sentido para você, assegurará que, mesmo diante dos mais difíceis momentos da sua jornada, você se sinta determinado, flexível, resistente e forte para definir e executar todos os passos necessários para chegar à sua meta.

Lembre-se de que é muito fácil manter a motivação quando tudo corre bem. Entretanto, manter-se firme e com a cabeça erguida diante das mais atrozes dificuldades é algo disponível apenas para aqueles que reconhecem um propósito em tudo o que fazem.

Notas finais

A profundidade dos ensinamentos presentes nesta obra transcende as orientações técnicas e dos métodos eficazes para obter melhores resultados em vendas e uma maior rentabilidade em seu negócio.

Com efeito, o autor se preocupa, também, com as questões humanas e o sentido que, indo além dos ganhos materiais, nos motiva a buscar o aperfeiçoamento profissional e humano.

Isso se evidencia quando Lacava sustenta que a felicidade, para ser completa, deve ser compartilhada. Essa proposição se torna ainda mais interessante quando nos lembramos que, ao atingirmos um determinado resultado, status ou condição na vida, ficamos tão contentes que desejamos preservar o momento.

Tendemos a acreditar, não sem uma grande dose de ingenuidade, que a felicidade é algo que possa ser guardado em um recipiente que a proteja e nos permita mantê-la indefinidamente conosco.

Isso faz com que, sem perceber, nos tornemos egoístas por excesso de amor ou zelo a certas pessoas ou situações. O ato de compartilhar os mais importantes momentos de nossa vida, sejam eles ruins ou bons, eleva a nossa disposição de levar uma vida mais verdadeira e luminosa.

Nessa clareza de propósito, consequência direta do quanto compartilhamos felicidades e alegrias, podemos encontrar o sentido verdadeiro: sermos felizes com aquilo que fazemos e somos, compartilhando a felicidade com aqueles que se encontram ao nosso redor.

Dica do 12’

Gostou do microbook? Então, não perca a oportunidade de continuar se aprimorando: acompanhe um interessante bate-papo com o nosso autor e saiba por que você deve conhecer uma nova pessoa a cada dia e investir em conhecimentos segmentados!