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Supere el NO - reseña crítica

Supere el NO Reseña crítica
Cultura corporativa y comunicación

Este microlibro es un resumen / crítica original basada en el libro: Getting Past NO

Disponible para: Lectura online, lectura en nuestras apps para iPhone/Android y envío por PDF/EPUB/MOBI a Amazon Kindle.

ISBN: 9788480887687, 9788480884129

Editorial: Gestión 2000

También disponible en audiobook, descarga ahora:


Reseña crítica

Cuando estamos negociando, buscamos que la otra persona esté de acuerdo con nosotros. No importa si se trata de una venta o un pedido de aumento a tu jefe, todos queremos ganar. 

En este microlibro aprenderás a cambiar tu lenguaje para ganar la confianza de la otra parte y descubrir lo que ella realmente quiere. ¡Vamos!

Empieza controlando tus emociones

Desafortunadamente, cuando te toca lidiar con otras personas, también lo tienes que hacer con sus emociones negativas. Si la gente se rehúsa a negociar contigo, es probable que estén nerviosos o aburridos. También puede ocurrir que tengan algún sentimiento negativo sobre la posible negociación o incluso hacia ti. 

Por eso, necesitas descubrir cuál es el motivo por el que no quieren negociar contigo. Aprende a superar el “no” y transformarlo así en una negociación positiva.

Si entiendes los problemas del otro, serás capaz de superarlos. El primer paso para eso es dejar tus propios sentimientos negativos. Intenta que el problema solo se vea afectado por las emociones de quien está del otro lado. 

Querer reaccionar cuando alguien te ofende es algo natural, pero puede llevar a una discusión sin propósito. Evita cerrarte y trata de mantener la comunicación abierta.

También es importante reconocer cuando pierdes el control de tus emociones. Si sientes que tus pensamientos están siendo afectados por emociones negativas, no serás capaz de conducir una buena negociación.

Piensa sobre la negociación con calma y pregúntate: ¿cuál es el peor escenario posible al cual esta negociación puede llegar? Una vez que lo descubras, planea lo que harías en caso de que suceda. 

En algunos casos, la mejor reacción es quedarse en silencio en medio de la negociación y hacer una pausa. Contar hasta diez también es muy útil en estas ocasiones.

No eres capaz de controlar el comportamiento de otra persona, pero sí puedes controlar el tuyo. Trata de dar un paso atrás mental y emocionalmente, eso te ayudará a ver las cosas de una forma más objetiva. 

Piensa y luego responde, en vez de reaccionar instintivamente, o defender y resistir. Tener el control de tu propio comportamiento es el primer paso para vencer el “no” de la otra persona.

Demuestra respeto por la otra parte

Si estás intentando ser racional con alguien que no lo es, debes saber que eso algunas veces no funciona porque esas personas no quieren serlo. Ellas pueden ser desconfiadas o estar nerviosas y frustradas. El secreto aquí es hacer que la otra persona por lo menos te escuche.

Muchas veces el problema es que nadie la escuchó antes o necesitó explicarse innumerables veces. Si quiere exponer sus quejas, tal vez sea mejor dejar que lo haga. 

Además, muestra que estás feliz de escucharla y, cuando sea posible, demuestra que estás de acuerdo. Ella espera que te resistas y esta es tu oportunidad de probar que eres diferente y te importa la conversación.

Pedir disculpas es un buen comienzo para ganar la confianza y el respeto de tu oponente. Lejos de demostrar debilidad, puede ser una señal de que estás asumiendo la responsabilidad y el control de la situación.

Otro factor importante es demostrar respeto y reconocer las competencias del otro. Algunas veces el problema es que la otra persona se siente amenazada o cree que no estás aceptando su autoridad.

Garantízale que reconoces su autoridad. Usa frases como “con tu permiso” y “si estás de acuerdo...”. Y también refuerza la competencia del otro, usando frases como: “te agradezco tu paciencia” o “gracias por tu explicación sobre este detalle”.

Si a las personas se les consulta su opinión, es más probable que acepten cualquier cambio de buen agrado. Cuando les permites participar, se sienten valoradas. Así, en vez de imponer un cambio, marca una reunión para explicar lo que puede suceder y pregúntales sus puntos de vista y sus miedos. Escucha las respuestas y da feedbacks.

Cuando demuestras paciencia, persistencia y un deseo genuino de escuchar e involucrar al otro, es más probable que todos participen en las negociaciones.

Todo el mundo tiene sus propias opiniones

En la mayoría de las discusiones, una parte tiene un punto de vista y se queda con él, apoyando sus argumentos. La otra utiliza el caso opuesto y defiende su posición con constante preparación. Desafortunadamente, eso obliga a ambas partes a escoger un lado y discutir. 

Trata de liberarte de esas posiciones difíciles, evita las reacciones automáticas y considera soluciones más abiertas y creativas.

Empieza intentando observar el punto de vista del otro. Dile que estás seguro de que tiene un buen motivo para pensar así. Asegura que te gustaría entenderla y pídele que justifique sus puntos.

Por ejemplo, si está sugiriendo un precio tres veces mayor que el de la competencia por un servicio, pregúntale si puede explicar cuáles factores lo llevaron a sugerir ese valor. 

¿Están usando productos de mejor calidad? ¿Son especialistas? ¿Ofrecen una garantía que las otras compañías no tienen? El punto de vista quizás sea razonable. Puede ser que utilicen un determinado enfoque o tal vez sean irracionales y no logren explicar nada. 

En este último caso, esa irracionalidad será evidente rápidamente y tus oponentes no estarán más en una posición de poder dentro de la negociación.

Intenta estar de acuerdo con el otro siempre que te sea posible. Debes por lo menos reconocer que consideras su postura importante. Encuentra puntos en común y recógelos en tu discurso. Ese es un paso muy útil para hacer que alguien te respete: dando evidencias de que entiendes a la persona.

Debes estar dispuesto a demostrar respeto y entender que todo el mundo tiene derecho a tener sus propias opiniones. Así, la otra parte se verá obligada a reconocerte como una persona racional, cuyas opiniones deben ser consideradas con atención y cariño.

Comunícate de forma persuasiva y optimista

Ya has aprendido a dominar tus emociones para conversar con la otra parte. Ahora, puedes hacer más para garantizar que el tono emocional de las discusiones permanezca positivo y no se transformen en una disputa. El primer paso es practicar usando un lenguaje que evite reacciones negativas.

La gente se pone a la defensiva si apuntas algo que ellas dijeron y tratas de usarlo en su contra. En vez de hacer eso o referirte a la otra persona negativamente, enfócate en hablar de ti mismo e incluye un objetivo positivo. Habla menos del otro y más de ti.

Un buen ejemplo sería usar la frase “siento que podríamos ahorrar más” en vez de “estás desperdiciando nuestro dinero”. 

Concentrarse en el futuro también es bastante útil. Un buen ejemplo de pregunta sería “¿cómo podemos generar más ahorros para la empresa en el futuro?”. Así te olvidas del presente o el pasado y adoptas una comunicación optimista y propositiva.

Muestra que entiendes lo que la otra persona está diciendo, para que sepa que estás escuchando. Siempre que sea posible, parafrasea lo que la otra persona dijo y dile cómo te sientes al respecto. Para eso, usa frases como “si entendí correctamente, crees que el ítem X es importante y estás frustrado porque no está incluido, ¿verdad?”.

Para avanzar, el próximo paso es hacer que la otra persona entienda tu punto de vista.

Pídele consejos usando preguntas que le ayuden a entender cómo piensas. Mientras convences a la otra parte de negociar contigo, recuerda que el método y el contenido de tu comunicación controlan el tono de las discusiones. Aprender a reformular tus frases para controlar la dirección de tus negociaciones es una habilidad esencial para el éxito.

Haz que las personas concuerden contigo

Cuando estás cerca de cerrar un trato, puede que el otro todavía sea reacio a hacerlo. Sin embargo, existen diversas maneras de motivarlo a dar ese paso.

La primera es acostumbrar a la otra parte al “sí”, una palabra muy positiva psicológicamente. Una buena forma de cambiar el tono de la conversación es empezar a hablar incluso de las cosas negativas de una forma diferente. Esto obligará a la otra persona a responderte que “sí”.

Por ejemplo, “¿entonces, me dices que estás nervioso y frustrado con nuestra empresa?” “¡Sí!”, “¿Y que te gustaría un reembolso total?” “¡Sí!”. Poco a poco, dirá que sí a demandas más osadas de tu parte.

Siempre que te sea posible, haz que las propuestas parezcan ideas del otro. Pide sugerencias y, si están alineadas con tus ideas, construye algo encima de ellas. Di cosas como “me gustó tu idea de...”. Otra opción es: “Sobre las sugerencias que me diste ayer, las analicé y me gustaría explorarlas más a fondo, ¿qué te parece?”.

Evita colocar a la persona en una posición en la que se sienta tentada a responder negativamente. Algunas frases suenan como provocaciones y suavizarlas te ayudará a conseguir acuerdos más fácilmente. En vez de usar frases como: “¿podemos cerrar el trato hoy?”, intenta “¿en qué necesitamos estar de acuerdo hoy?”.

Tu propuesta debe ser siempre favorable para ambas partes. ¿Qué es lo que quieren y lo que tú estás ofreciendo en la negociación? 

Considera que el otro lado puede tener otros intereses además del dinero. ¿Quieren mantener su autonomía? ¿Visibilidad en los medios? ¿Reconocimiento del mercado? Si puedes ayudarlos a lograr estos objetivos, es más probable que te digan que sí.

Remueve cualquier obstáculo en el camino del negocio y recibirás un sí con más facilidad.

Haz ofertas que no puedan rechazar

Ahora que ya tienes el “sí” puedes mostrarle que esa es la mejor opción para negociar y llegar a un acuerdo. Es necesario alertar a la gente sobre el costo y los impactos de no hacer negocios contigo.

Sin embargo, antes de profundizar en este asunto, debes saber que existe una línea muy fina entre alertar a las personas y amenazarlas. 

Una amenaza sugiere una acción que será tomada para herir al otro lado de alguna manera. Una alerta de información señala lo que es probable que suceda. 

Las amenazas ponen a la otra persona a la defensiva, mientras que las alertas la ayudan a pensar sobre las consecuencias de una mala decisión. La frase “te voy a demandar si no cooperas” es una amenaza. Esta idea podría ser reformulada como “si no llegamos a un acuerdo y necesitamos resolverlo en la corte, puede salir caro, ¿estás de acuerdo?”.

También debes hablar sobre lo que sucederá si no se llega a ningún acuerdo. No tomar decisiones es lo mismo que tomar la decisión de no hacer nada. Continúa contrastando las dos alternativas y eso facilitará la decisión de escoger la alternativa más natural.

Usa frases como “si esto continúa sucediendo y no llegamos a un acuerdo, ¿qué crees que debería hacer?”. Otra opción es “¿cómo crees que tus socios se van a sentir al descubrir que rechazaste esta oportunidad y acabaste por rendirte?”.

Si tus oponentes todavía se resisten a llegar a un acuerdo, puedes avisarles de las consecuencias. ¡Sí!, pero sin amenazarlos. Al comparar las alternativas a la propuesta, deben sentir que rechazar los términos causará un impacto indeseado en sus vidas.

Notas finales

Las negociaciones pueden consumir mucho tiempo y agotar tu paciencia y emociones. Usando estas estrategias podrás vencer la resistencia de las personas y generar acuerdos duraderos.

Recuerda pensar antes de responder y valora la opinión del otro. Reformula tus frases para generar empatía. Descubre lo que piensa que necesita, y por qué. Lleva todos estos aprendizajes a la práctica y tendrás el éxito asegurado en tus próximas negociaciones.

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¿Quién escribió el libro?

Autor, académico, antropólogo y especialista en negociaciones. Estudió en Philips Academy, Yale y Harvard, donde cofundó el Proyecto de Negociación de Harvard. También creó la Mejor alternativa... (Lea mas)