Jobs to be done - Reseña crítica - Anthony W. Ulwick
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Jobs to be done - reseña crítica

Tecnología y innovación

Este microlibro es un resumen / crítica original basada en el libro: Jobs to Be Done: Theory to Practice

Disponible para: Lectura online, lectura en nuestras apps para iPhone/Android y envío por PDF/EPUB/MOBI a Amazon Kindle.

ISBN: 9798386344573

Editorial: Strategyn Holdings

Reseña crítica

Innovar no es tener más ideas, es resolver mejor los problemas que de verdad importan. Si sientes que estás creando productos sin saber si alguien realmente los necesita, este libro es para ti. No encontrarás fórmulas mágicas, sino una metodología clara para entender qué quiere lograr tu cliente y cómo diseñar soluciones alineadas con eso.

Deja atrás la intuición y empieza a innovar con evidencia, midiendo cada necesidad como una oportunidad concreta. Anímate a transformar el caos de la creatividad en un proceso estratégico y replicable, porque las personas no compran productos, buscan hacer un trabajo. Si aprendes a identificar ese trabajo, podrás ofrecer algo que realmente marque la diferencia. Menos suposiciones, más impacto.

El problema de innovar sin entender al cliente

Innovar no es lanzar ideas, es resolver necesidades reales. Sin embargo, la mayoría de las empresas siguen apostando a la intuición, las brainstorming sessions y el “fail fast”, como si fueran métodos. ¿El resultado? Fracaso. El 95% de los productos nuevos fallan porque no entienden lo que el cliente realmente quiere lograr. En lugar de enfocarte en el producto, tenés que preguntarte: ¿qué trabajo está tratando de hacer mi cliente? Las personas no compran productos, contratan soluciones para hacer un trabajo.

El problema no es la falta de ideas, es la falta de claridad. La mayoría de los equipos trabajan con suposiciones, no con datos sobre lo que el cliente valora. Sin esa información, todo es prueba y error, hasta que se agotan los recursos. ¿Te animas a cambiar de enfoque? A dejar de adivinar y empezar a descubrir. Cuando conoces todas las necesidades del cliente de antemano, puedes crear una solución ganadora desde el principio. No es suerte, es método.

El método Jobs-to-be-Done (JTBD) propone una lógica inversa: no partas del producto, parte del problema que el cliente quiere resolver y aprende a medirlo con precisión. Una necesidad del cliente es una métrica con la que evalúa el éxito, al hacer un trabajo. Innovar, entonces, no es crear algo nuevo por el sólo hecho de innovar; es entregar valor donde el cliente más lo necesita y, para eso, primero tienes que entender el trabajo que está intentando hacer.

Qué significa realmente una necesidad del cliente

La mayoría de las empresas dice que escucha a sus clientes, pero, cuando diseñan productos, ¿saben realmente qué significa una necesidad? Una necesidad no es una característica que alguien quiere; es una métrica que el cliente usa para evaluar si está logrando hacer su trabajo con éxito. Las necesidades no son vagas, son medibles, precisas y estables en el tiempo.

Este enfoque te invita a redefinir cómo piensas el valor. Los clientes no compran productos, ni servicios; compran la capacidad de obtener un resultado deseado. Ese resultado se puede expresar como una oración clara: reducir, aumentar, minimizar o mejorar algo concreto, mientras se realiza una tarea. Existen seis tipos de necesidades:

  • Funcionales: lo que la tarea requiere;
  • Emocionales: cómo quiere sentirse el cliente;
  • Sociales: cómo quiere ser percibido;
  • Relacionadas al consumo específico;
  • Relacionadas a la compra;
  • Necesidades financieras.

Este mapa puede ayudarte a ver con nitidez dónde están las oportunidades. El trabajo es estable y la solución cambia. Cuando puedes identificar qué quiere lograr el cliente y cómo mide su éxito, tienes el insumo más poderoso para innovar con intención. Una vez que entiendes las métricas del cliente, puedes alinear todo tu proceso de desarrollo para satisfacerlas.

En vez de preguntarte qué quiere el cliente, comienza a preguntarte: ¿qué trabajo está tratando de hacer?, ¿cuáles son sus frustraciones?, ¿qué resultado busca? La claridad en esas respuestas es lo que distingue a las empresas que improvisan de las que diseñan con precisión.

Estrategias de crecimiento basadas en JTBD

Innovar no es sólo identificar necesidades, también es saber qué hacer con ellas. Para eso, existe un modelo estratégico claro: la JTBD Growth Strategy Matrix, que permite elegir cómo competir según las oportunidades insatisfechas del cliente.

Todo parte de una premisa poderosa: el trabajo del cliente está lleno de métricas que pueden ser medidas, evaluadas y priorizadas. Algunas de esas métricas están muy insatisfechas, otras ya están bien cubiertas. Algunas son importantes para el cliente, otras no tanto. Cruzando estos dos ejes, importancia e insatisfacción, se revelan cinco estrategias posibles:

  • Dominio: mejorar donde otros ya compiten;
  • Diferenciación: resolver necesidades desatendidas;
  • Disrupción: apuntar a trabajos poco importantes, pero muy mal satisfechos;
  • Estrategia discreta: nicho ultra específico;
  • Sostenibilidad: mantener posiciones ya ganadas.

La innovación no es sólo creatividad, es cálculo estratégico. Este enfoque te permite saber no sólo qué problema resolver, sino cómo posicionarte para ganar la competencia. Además, este eje te ayuda a segmentar el mercado por cómo las personas intentan hacer el mismo trabajo. En resumen, si sabes qué resultados valora tu cliente y cuáles están mal satisfechos, podrás diseñar tu producto como una respuesta exacta a esa brecha. La oportunidad está en donde el cliente no está siendo ayudado todavía.

El proceso Outcome-Driven Innovation (ODI) paso a paso

Conocer qué quiere lograr tu cliente es un primer paso, pero la clave está en cómo transformar esa información en acción. El proceso de ODI es una metodología que convierte las necesidades del cliente en decisiones de diseño, priorización e inversión. El mayor error en innovación es suponer que los clientes no saben lo que quieren. Ellos lo saben, pero tú debes hacer las preguntas correctas. ODI propone un camino sistemático:

  • Identificar el trabajo a realizar;
  • Relevar todas las métricas que el cliente usa para medir su éxito;
  • Segmentar a los usuarios según cómo realizan ese trabajo;
  • Detectar cuáles resultados están mal satisfechos;
  • Diseñar soluciones alineadas con esas oportunidades reales.

El proceso se apoya en el algoritmo de oportunidad, una fórmula que cruza dos variables clave: qué tan importante es un resultado para el cliente y qué tan mal lo está logrando hoy. Cuando un resultado es muy importante y muy insatisfecho, estás frente a una oportunidad de oro.

También, deberás crear el mapa de valor del cliente, una herramienta visual que te muestra en qué parte del trabajo está la fricción, el deseo o la brecha. Esto no es una lluvia de ideas, es ingeniería de valor basada en datos. ODI es un marco probado, replicable y predictivo. Empresas como Bosch, Microsoft y Cordis lo aplicaron con éxito y comenzaron a diseñar sus productos con intención.

Casos reales de aplicación en empresas

Las ideas son buenas, pero los resultados son mejores. Grandes empresas lograron innovar con éxito aplicando el enfoque de JTBD y el proceso ODI. Lo importante no es sólo la teoría, sino cómo se transforma en impacto real. Lo aplicaron empresas Microsoft, Bosch, Cordis y Abbott, que enfrentaban desafíos complejos: crecimiento estancado, productos sin adopción y mercados saturados. ¿Qué hicieron diferente? Empezaron a escuchar al cliente, desde otro lugar. No preguntaron qué querían, descubrieron qué querían lograr.

Con ODI, estas compañías lograron identificar los trabajos clave que sus clientes estaban intentando hacer, “mapearon” las métricas asociadas y diseñaron soluciones que resolvían lo que realmente importaba. Cuando sabes qué medir, la innovación se vuelve predecible. Por ejemplo, Cordis, una empresa de dispositivos médicos, dejó de enfocarse en hacer un stent más barato y pasó a diseñar uno que redujera la complejidad del procedimiento quirúrgico. El resultado: un producto más valioso, más demandado y con mejores resultados clínicos.

Microsoft utilizó este enfoque para redefinir la estrategia de Office. No preguntaron “¿qué funcionalidades quieres?”, sino “¿qué intentas lograr al utilizar este software?”. Esa diferencia cambió todo. El patrón se repite: cuando entiendes el trabajo que el cliente quiere realizar y cómo lo evalúa, puedes diseñar soluciones que realmente superen sus expectativas. ODI no es sólo un concepto elegante, es una herramienta real, que funciona. Porque, cuando te enfocas en lo que el cliente intenta hacer y no en lo que dice querer, dejas de especular y empiezas a crear valor de verdad.

Cómo incorporar ODI en tu organización

Entender al cliente es sólo el comienzo. El verdadero desafío es incorporar ese conocimiento de forma estructural en tu organización. Convertir el enfoque ODI en parte de tu cultura, tu proceso y tu día a día es la verdadera clave del éxito. Innovar con éxito no es cuestión de suerte, es cuestión de método, disciplina y lenguaje compartido. Eso requiere un cambio profundo: dejar de trabajar en silos, alinear equipos alrededor de las verdaderas necesidades del cliente y adoptar una lógica común para priorizar.

Para eso, debes tener y transmitir las habilidades ODI: identificar trabajos, formular métricas de éxito, segmentar por necesidad, aplicar el algoritmo de oportunidad, mapear valor y generar propuestas basadas en datos. No se trata de tener ideas geniales, sino de resolver resultados mal satisfechos con precisión.

Los equipos pueden integrar este enfoque en procesos ágiles, diseño de producto, investigación de mercado y estrategia corporativa. ODI no reemplaza lo que haces, lo mejora y ayuda a reducir conflictos internos. Cuando todos trabajan con el mismo objetivo de mejorar resultados específicos del cliente, las decisiones se vuelven más objetivas y efectivas. Un lenguaje común alrededor del cliente une a toda la organización.

Deja de depender de intuiciones aisladas y empieza a construir una cultura de innovación basada en evidencia, porque, cuando cada decisión se alinea con lo que el cliente realmente quiere lograr, el camino al éxito se vuelve mucho más claro. Innovar ya no es cuestión de suerte. Ahora, tienes una forma concreta de hacerlo, paso a paso, con método y propósito.

Notas finales

Tener una buena idea ya no alcanza. Innovar no se trata de moverse rápido, sino de moverse con dirección. En un entorno cambiante y saturado de productos que no resuelven nada, la clave está en entender qué quiere lograr realmente tu cliente. Las personas no compran productos, contratan soluciones para hacer un trabajo. El enfoque de JTBD invita a dejar atrás las suposiciones y a construir desde la evidencia.

Cada necesidad insatisfecha es una oportunidad. Cada métrica mal atendida es una guía. No se trata de lanzar más, sino de lanzar mejor. Cuando sabés qué resultados espera el cliente, puedes diseñar soluciones que realmente importan. ODI une a tu equipo con un lenguaje común, que te permite innovar con confianza. Anímate a reducir el riesgo y la pérdida, y construye con valor y propósito.

Consejo de 12min

“Productividad y eficiencia 80/20”, de Marcell Mazzoni. Para concentrarte en una cosa, debes, por defecto, ignorar muchas otras cosas. El enfoque sólo puede ocurrir cuando hemos dicho sí a una opción y no a todas las demás opciones. Ahora, la pregunta de oro: ¿qué podemos hacer para centrarnos en las cosas que importan e ignorar las que no? ¡La respuesta está en este libro!

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¿Quién escribió el libro?

Innovador, autor y fundador de Strategyn, es el creador del proceso Outcome-Driven Innovation (ODI) y una de las principales voces en innovación centrada en el cliente. Reconocido por transformar la teoría de Jobs-to-be-Done (JTBD) en una metodología práctica y re... (Lea mas)

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