Na raça

Maria Luíza Filgueiras Também disponível em audiobook: Baixe nosso app para ouvir gratuitamente.

Se muitas vezes uma demissão parece o fim do mundo, Na raça: como Guilherme Benchimol criou a XP e iniciou a maior revolução do mercado financeiro brasileiro mostra que este pode ser o primeiro passo de um processo que nos leva para frente.

A reportagem de Maria Luíza Filgueiras descreve como a XP ascendeu de uma sala de 25 metros quadrados até se tornar uma empresa com valor na casa dos bilhões de reais. 

E este livro irá ajudá-lo a entender um pouco mais dessa história, além de o inspirar. Afinal, nas próximas páginas você vai conhecer um pouco mais sobre uma das mais bem-sucedidas trajetórias de empreendedorismo no Brasil. 

Para escrever este livro, Maria Luíza Filgueiras acompanhou a XP por nove anos como jornalista e entrevistou dezenas de executivos, entre eles o próprio Guilherme. Detalhes dessa trajetória, entre altos e baixos, serão contados nos próximos 12 minutos!

Esta obra é destinada a todos aqueles que buscam histórias inspiradoras de empreendedorismo, que mostram os bons e maus momentos até o sucesso de uma grande empresa brasileira. 

Um cara “raçudo”

Guilherme Benchimol nasceu no Rio de Janeiro em 1976. Teve uma infância confortável e apertada ao mesmo tempo. Seus pais se separaram quando ele tinha 7 anos, depois de duas décadas juntos entre namoro e casamento. Assim, tinha uma vida dura com a mãe Lígia e confortável ao visitar o pai Cláudio aos fins de semana. Guilherme morava com a mãe e a irmã Ana Luísa em um apartamento pequeno. Cláudio não dava moleza para a ex-mulher. Ele, cardiologista, ela, artista plástica. 

Aos 11 anos, Guilherme viu seu pai começar um namoro com Elizabeth Capua, divorciada e com um filho, Julio Capua, com quem ele acabou desenvolvendo uma grande amizade.

O pai de Julio fundou o Banco Garantia com os sócios Jorge Paulo Lemann, Luiz Cezar Fernandes, Guilherme Arinos Franco, Adolfo Gentil e Hersias Lutterbach. Esse contato brotou uma semente de predileção ao mundo financeiro. 

Guilherme não era muito chegado nos estudos, priorizava os jogos de tênis às boas notas. Em 1994, seu último ano na escola apertou o prazo para definir que carreira desejava seguir. E os pais estranharam quando Guilherme escolheu o caminho da Economia. No ano seguinte, Guilherme frequentava as salas de aula da UFRJ, louco para arrumar logo um emprego. 

Passou a enviar currículos a bancos e corretoras. Queria estar no mercado financeiro. Começou como estagiário de back office em uma corretora antes de chegar ao Banco Icatu. Mas o seu desejo incessante era  estar em uma mesa operando ações. 

Passou a trabalhar dia e noite e seus estudos foram deixados de lado, o que gerou reclamações na família. Pediu demissão do Icatu em 1999 para poder se formar e recuperar o tempo perdido com as notas pendentes. 

Depois da formatura, conseguiu entrar como trainee no Banco Bozano, trabalhando na inovadora plataforma Investshop, espécie de startup criada para atender pessoas físicas que queriam fazer investimentos. Responsável por buscar novos clientes vindos de corretoras vinculadas à rede da Investshop, precisava ser raçudo para conseguir bons resultados. 

E foi um choque sua demissão em 2001, em meio a mudanças administrativas. Desabou no choro, foi consolado e pensou ter chegado ao fim sua carreira profissional. Mal sabia que era apenas o começo. 

Primeiros passos a XP

Envergonhado, Guilherme tomou uma decisão radical: dirigiu quase 20 horas até Porto Alegre, ficando longe dos principais centros financeiros do país, para recomeçar. Parecia  irracional. Mesmo com algum grau de decadência econômica, o Rio de Janeiro ainda era o maior celeiro de financistas endinheirados do país. O mercado gaúcho praticamente não existia, mas Guilherme queria estar longe da pressão social. 

Lá alugou uma quitinete de quarenta metros e teve ajuda da mãe para se estabelecer ali, aos 24 anos. Conheceu, por lá, uma corretora de médio porte. A Diferencial tinha cerca de 40 funcionários e boa reputação no Sul. Concentrada no mercado de ações, tinha problemas para fechar as contas. Foi aí que Guilherme encontrou uma oportunidade. 

Passou a atuar como um agente autônomo, denominado pejorativamente como “pastinha”. Este profissional fazia contato com os clientes e indicava investimentos para ser executados em uma corretora. Com menos custos, a corretora e os agentes ganhavam. Hoje, podemos definir isso como uma espécie de Uber dos investimentos. 

Pouca gente se arriscou e Guilherme chegou a atuar sem um salário fixo, apenas recebendo comissão de 30% sobre os lucros dos negócios. 

Por lá, apenas veteranos trabalhavam no mercado de ações, com exceção dele e de Marcelo Maisonnave, outro jovem de 25 anos com poucas funções na corretora. Os dois pediram a ajuda de um estagiário para buscar novos clientes. 

Foi crescendo lentamente como um núcleo de negócios solto dentro da Diferencial. Numa salinha pequena. Seu chamado “grito de independência” veio quando criaram formalmente o próprio escritório de agentes autônomos. 

Marcelo tinha um perfil mais organizador e Guilherme tomou conta de aspectos como nome e logomarca, além de captar clientes. O nome XP veio de expertise. O ano era 2001 quando a XP Investimentos nascia. 

Sua rotina mudou pouco, mas enfim, tinham uma empresa. Restava começar a conquistar outros territórios. 

A conquista da Oceania 

Guilherme sempre jogou War quando mais jovem. Trata-se de um jogo de estratégia de conquista de  territórios num mapa-múndi. Para ele, a região Sul era a Oceania da XP. Guardava todo o dinheiro que entrava no negócio. 

Decidiram, então, encher as principais cidades da região com agentes autônomos para dar cursos e atrair novos clientes. Expandiram para cidades próxima a Porto Alegre. 

Seus cursos faziam muito sucesso por serem simples e explicativos, ainda que nem todos abrissem contas com os mesmos agentes autônomos. A expansão da XP precisava de algo a mais. 

“Esse troço vale dinheiro pra caramba!”

Guilherme Benchimol já conseguia manter uma vida de classe média apertada em Porto Alegre. A XP foi crescendo e no início de 2005, distribuía aos sócios cerca de 30 mil reais por mês, algo impensável tempos antes.

Mas ele queria mais. Então, deu um basta em um aparente amadorismo nas aparências e mudou a XP de lugar, buscando um espaço cujo aluguel consumiria muito dinheiro da empresa. 

Parecia uma loucura um lugar novo e grandiosos para uma empresa de 500 metros quadrados. Foi uma das decisões mais arriscadas da história da empresa, que poderia levar a um fracasso da empresa. 

A imagem do XP passou a mudar e ser levada mais a sério do que antes. O mundo dos investimentos leva as aparências muito em consideração.

Não foi à toa que Eduardo Plass, conhecida figura entre banqueiros e investidores, fez a proposta de fusão da Ágora com a XP por 30 milhões de reais. Guilherme e seu sócio ponderaram muito, pois o seu intuito sempre foi fazer a XP crescer e ele atuava como um verdadeiro executivo. Além disso, em 2006, o Ebitda da XP chegava a 3 milhões de reais por ano. 

Por mais que a proposta fosse tentadora, Guilherme sabia que a XP poderia mais e as negociações não avançaram. 

A menor corretora do Brasil 

Chegamos à metade deste livro, quando surge Luiz Kleber Hollinger da Silva, o Klebinho. Ele operava no mercado financeiro havia décadas, era boa-praça e querido por todos. Era dono da corretora Americainvest.

Sua corretora era muito pequena e foi comprada pela XP. Aparentemente, nada seria agregado à XP. A Americainvest faturava cerca de 50 mil reais por mês, quase nada perto dos 3 milhões de reais que a XP faturava em 2007, do volume de receitas que a XP já obtinha em 2007, na casa dos 3 milhões de reais por mês. 

O que essa pequena corretora tinha era uma dono disposto a vendê-la por um preço baixo e uma carcaça de corretora para colocar os clientes. 

Assim, aos poucos, a coisa ia aumentando de patamar, a imagem mudava, a XP vinha crescendo de maneira que poucos davam conta. 

Modo de sobrevivência lunar 

Todo mundo que viveu a crise de 2008 teve dias de angústia. Vários calotes preocupavam a bolsa brasileira que havia atingido patamares altíssimos. 

Na chegada da crise, a XP e outras corretoras contabilizavam semanas lucrativas como nunca. O volume de negociações de ações em momentos de muita volatilidade cresce consideravelmente. Os ganhos com corretagem são grandes nesses momentos. 

Ainda assim, era necessário pisar em ovos, sem saltos muito grandes para chegar mais longe. 

Uma empresa bilionária 

Guilherme e seus sócios buscavam diversificar as fontes de receita da XP, para ela não ser refém dos humores da bolsa. Nos últimos tempos, todo o lucro vinha sendo usado para capitalizar a corretora, reinvestir em tecnologia para sua sobrevivência. A XP crescia, mas a situação deles era dura. 

A minúscula Schwab era o modelo que eles passaram a seguir: com o fim da corretagem fixa, ela conseguiu uma abertura que revolucionou o mercado e se tornou uma das maiores do mundo. Até então, a fonte de dinheiro era a taxa de corretagem, mais ou menos fixa, que os clientes pagavam quando operavam via XP. Os sócios passaram a mergulhar nos livros de Charles Schwab. 

Então, passaram a fortalecer os seus produtos, de maneira a que eles fossem melhores que os encontrados nos bancos tradicionais. Até mesmo a elaboração de uma newsletter sobre o mercado de investimentos foi fundamental para aproximar a XP dos meros mortais, começando no mundo dos investimentos.

Com taxas mais acessíveis, maiores retornos para os investidores comuns, a empresa se popularizou e chegou ao patamar de bilionária.   

O fim do clube dos amigos 

Foi no começo dos anos 2010 que Guilherme Benchimol começou a sentir o peso dos anos de XP e passou a diminuir seu ritmo de trabalho, depois de tanto tempo se dedicando 24 horas à empresa. 

Com o passar do tempo, o medo de quebrar diminuía. E sua cara começava a mudar em 2009, quando Guilherme teve a primeira filha, Clara, fruto do casamento com Ana Clara, que começou na empresa como estagiária e virou sócia. A diminuição da participação societária dela de 6,5% para 5,5% foi uma decisão de comum acordo para não haver suspeitas de favorecimento à esposa. 

Naturalmente, com o passar do tempo e tantas conquistas, as coisas iam mudando.

Velocidade de escape 

Com o passar do tempo, Guilherme mudou para São Paulo para “jogar na primeira divisão do mercado”. Ia e voltava para o Rio de Janeiro para ficar mais próximo da família, mas a XP precisava estar no centro das operações financeiras do Brasil, na Brigadeiro Faria Lima, a “Wall Street brasileira”, ao lado dos maiores bancos do país. 

Passou a ir para o Rio de Janeiro aos fins de semana, morando a poucas quadras da empresa da qual Marcelo Maisonnave já não fazia parte do quadro societário. 

Passou a dar maior atenção a outras atividades, como as esportivas e as das férias. 

Buscando não só atrair mais dinheiro, mas aumentar sua credibilidade, em 2016 a XP entregou um lucro de 244 milhões de reais no ano. Atraía, cada vez mais, dinheiro e lucro de cada real investido. Sua receita passava de 1 bilhão de reais. O momento de um IPO se aproximava cada vez mais.

E a fusão com o Itaú, aprovada pelo CADE em 2018, era a prova de que a demissão no começo da carreira de Guilherme não era o fim de sua carreira, apenas o começo de uma trajetória de muito sucesso empresarial.

Notas finais 

Parece regra: toda história de sucesso precisa de um fracasso, uma queda como forma de impulsionar e até mesmo testar quem passa por maus bocados. 

E em Na raça: como Guilherme Benchimol criou a XP e iniciou a maior revolução do mercado financeiro brasileiro, Maria Luíza Filgueiras conta como Guilherme Benchimol precisou ser sumariamente demitido e “fugir” de seu lugar de conforto para dar o pontapé inicial para uma das empresas mais bem-sucedidas do ramo de investimentos. 

Entender que toda trajetória é feita de altos e baixos e aproveitar os baixos como forma de recomeçar do zero é o que todo empreendedor tem a aprender com esta lição de sucesso!

Dica do 12’

A XP Investimentos foi resultado de enxergar além de seu tempo. A leitura do microbook 10 competências 2020 - 2022 segundo o Fórum Econômico Mundial é fundamental para entender quais habilidades serão valorizadas no trabalhadores nos próximos anos.

Cadastre-se e leia grátis!

Ao se cadastrar, você ganhará um passe livre de 3 dias grátis para aproveitar tudo que o 12min tem a oferecer.

ou via formulário: