Inteligência em Vendas

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Marcelo Ortega se propõe a conduzir o leitor a um mundo de informações ao qual só se tem acesso vivendo no meio comercial. Ele não fala de liderança por conceitos, mas apresenta na prática aquilo que vivenciou em centenas de empresas como consultor, especialmente o que teve de entender à frente de equipes de vendas. Inteligência em vendas é a forma mais completa de definir a base para o sucesso e, para conquistá-lo, será preciso abandonar velhos conceitos ou a maneira informal de liderar vendedores. Estamos na era da informação e do conhecimento e nunca se falou tanto em pessoas. Portanto, não podemos simplesmente ter um agrupamento de profissionais de vendas que agem sozinhos e de forma incipiente para o resultado global que o negócio da empresa necessita. É preciso ter uma equipe de vendas que funcione, que seja coesa, cooperativa e com talentos individuais que assumam responsabilidades e desafios. Engajamento, treinamento e monitoramento são essenciais para isso. A inteligência em vendas é um conceito que transcende a área comercial da empresa e busca a excelência de performance por meio de ferramentas eficazes, métodos de trabalho, planos estratégicos e gerenciamento altamente eficaz. Um verdadeiro manual do líder de vendas: prático e muito abrangente. E que será destrinchado aqui no 12 minutos!

A liderança inteligente em vendas

Liderar equipes comerciais é bem mais complexo do que pode parecer. Vendedores não gostam de ter um “chefe”; poucos gostam de controle, relatórios, planilhas etc. Liderança em vendas requer talento para vender a ideia do controle em vendas e, sobretudo, experiência na área. O trabalho de um gerente de vendas é árduo, principalmente pela pressão comum que se tem na incessante busca de melhores resultados. As pessoas que lideram são normalmente hábeis no tratamento com seus liderados e, por isso, conquistaram o direito de liderá-los. No entanto, isso não significa ter amizade, mas respeito e caráter que inspiram confiança e credibilidade. Liderar vendedores é diferente. Quem trabalha em vendas tem consigo uma ideia de que pode fazer seu próprio resultado, ganhar mais dinheiro e ser mais livre do que em qualquer outra função. Isso é verdade. Agora, não basta ter vontade, automotivação e “suar a camisa”. É preciso ter regras, disciplina e preparação, e quem as determina e faz acontecer é o líder. Liderar com inteligência em vendas faz que seu negócio tenha uma equipe que abrevie o tempo para atingir suas metas.

O vendedor e suas chances de liderar uma equipe

Vendedores têm tudo para liderar equipes, mas precisam aprender muito sobre isso.  Um vendedor experiente que almeja liderar uma equipe normalmente incorre em erros que o levam a fracassar:

  • Prepotência e arrogância: o vendedor que sabe tudo;
  • Falta de preparação gerencial;
  • Falta de carisma e de capacidade para treinar pessoas;
  • Não conseguir deixar de ser vendedor;
  • Fazer em vez de ensinar como se faz;
  • Informalidade e improviso demais;
  • Nenhuma formação ou conhecimento sobre liderança;
  • Falta de planejamento estratégico.

“Liderança não é gerência, gerência não é liderança. Liderança é Liderança. Se você não trabalha para sua equipe, você não conhece liderança, conhece apenas tirania.” - Dee Hock, fundador da Visa

Atitudes de liderança e habilidades gerenciais

“Poucas pessoas alcançam o teto da carreira de vendas... Um número ainda menor consegue se manter no topo por muito tempo, a menos que sejam capazes de reciclar sua capacidade de automotivação.” Tom Hopkins, autor de Guia para a excelência em vendas

Ninguém motiva ninguém, o que existe é automotivação. Líderes podem construir um clima favorável a ela, mas jamais motivarão quem não quer ser motivado. Vendedores precisam de motivos para a ação, e cada profissional tem os seus. Um líder precisa conhecer as pessoas de sua equipe e perceber qual é o combustível motivador de cada uma delas. A performance do líder inspira os seus subordinados a quererem produzir mais e mais, pois nada estimula mais um vendedor do que ver seu chefe trabalhando junto dele. O clima ideal para se ter uma equipe motivada é sempre aquele que permite o trabalho com emoção, em que as pessoas se sentem valorizadas e sabem que seu papel é um dos mais importantes no negócio da empresa, se não o mais importante.

Motivação

O vendedor precisa ser valorizado, assim como todas as áreas que apoiam o processo de vendas, para que haja bom atendimento e encantamento do cliente. Este é o bem mais valioso para qualquer organização. Não basta ter o melhor produto e o maior estoque sem ter clientes que adorem comprar em sua loja ou com sua equipe de vendas. Um líder inteligente é aquele que promove a equipe de vendas, valoriza-a e lhe dá prestígio para atingir resultados. Isso mesmo, vender é o motor da empresa, e cada componente do time deve ser reconhecido como essencial ao crescimento do negócio, “a infantaria do exército”, que abre caminhos e desbrava territórios para o crescimento sustentável da empresa.

Os 3 Rs da liderança comercial

Para que a liderança seja bem exercida, é necessário atentar-se aos 3 Rs que organizam e comandam tal qualidade. São eles o reconhecimento, as regras e o resultado.

Reconhecimento

Dar o prestígio necessário para que sua equipe tenha um bom clima de motivação e todos se engajem nas causas da empresa para atingir metas e resultados.

Regras

Dar voz de comando, definindo cenários e perspectivas individuais e coletivas, e, sobretudo, ditar o ritmo definindo o tempo necessário para cada um chegar lá. As regras são leis e determinam o ritmo, a conduta, a ética e o desempenho de todos.

Resultado

É preciso saber aonde se quer chegar e monitorar cada um de seus vendedores, dia após dia, semana após semana, e aferir mensalmente quem está no caminho certo. Criar eventos para comando, por exemplo, e reuniões mais produtivas (em pé) que durem pouco tempo e sejam feitas logo no início da manhã, permitindo que todos falem sobre seus avanços e estratégias para alcançar suas metas.

Atitudes de liderança para mudar sua equipe e atingir resultados extraordinários

  • Evite dar ouvidos a problemas, faça seus vendedores pensarem em soluções;
  • Aumente seu ritmo de monitoramento, esteja perto e trabalhe com sua equipe;
  • Crie momentos para todos falarem, em reuniões rápidas e diárias;
  • Procure identificar lideranças negativas e trabalhe individualmente com elas a ponto de anular retóricas;
  • Busque fazer com que as pessoas se sintam donas do negócio, dê prestígio, treinamento, apoio e desafios para que resultados maiores apareçam.

Os quatro estados da liderança

Há quatro estados distintos que diferenciam o estado de cada um dos líderes. São eles o autocrático, democrático, laissez-faire e educador. Conhecê-los e identificar em que patamar está é fundamental para melhorar seus resultados.

Autocrático

Situação em que o líder apenas sabe mandar e dar ordens, pouco se envolve com a equipe. Impor pressão é fácil para esse tipo de líder, pois ele não mantém relacionamento próximo com ninguém e age como um general de exército. Tem como ponto forte a disciplina.

Democrático

Situação em que o líder é muito amigo de todos, um verdadeiro “paizão”. Paternalista, abre concessões, permite que as pessoas expliquem demais, abre precedentes difíceis de voltar atrás. Tem como ponto forte a lealdade da equipe.

Laissez-faire (Deixa rolar)

Situação em que o líder é ausente, permitindo que sua equipe faça o que bem entender. Nesse caso, o líder parece nem existir, e as pessoas tomam decisões sem ele. Tem como ponto forte a descentralização do poder.

Educador

Situação mais inteligente, que configura uma liderança completa. Nesse estado, o líder se foca em desenvolver sua equipe e permite que cada um, em seu ritmo e com seus talentos, seja mais competente e preparado para assumir o comando de uma venda. Tem como ponto forte a liderança sustentável, além de saber criar outros líderes e não apenas seguidores.

Segredos de gerenciamento

Procure definir, antes de iniciar qualquer trabalho gerencial, quais regras a equipe deve assumir e como irá monitorar. Existem três segredos essenciais para ter sucesso no gerenciamento de uma equipe de vendas: engajamento, treinamento e monitoramento.

Engajamento

É o princípio de tudo. Um gerente de vendas precisa engajar sua equipe, vender ideias de gerenciamento e ensinar a importância da preparação, do planejamento e da estratégia em qualquer tipo de venda. Vendedores resistem a ser controlados, mas isso não é definitivo quando seu líder mostra como trabalhar com mais qualidade e assertividade por meio de ferramentas gerenciais.

Treinamento

A base de sustentação do sucesso de uma equipe. O gerente de vendas é responsável por formar, treinar e dirigir uma equipe. E, se não pensar no preparo dela, dificilmente consegue manter os resultados. No entanto, treinamento ainda é colocado em segundo plano, ou feito de forma superficial ou profundamente técnica. Não adianta ter currículos invejáveis e pessoas muito técnicas, mas pouco aderentes ao relacionamento favorável à compra do cliente. Quem vende precisa ter competências técnicas e comportamentais avançadas, e entender de cliente só é possível com treinamento e monitoramento.

Monitoramento

É aquilo que faz você ser o líder educador e completo. Liderança inteligente é aquela que reúne evidências na prática, pois o líder está trabalhando junto com a equipe, não a portas fechadas. Treinar no dia a dia é essencial, porque oferecer um treinamento ou palestra em convenções de vendas ajuda muito, mas não garante a continuidade do preparo.

Cooperação x competição

Diferenças sutis de palavras, que geram um ambiente favorável ou não dentro de uma equipe. O ideal é que haja mais cooperação do que competição, já que nesta segunda o individualismo prevalece e os resultados como um todo despencam.

Construindo uma equipe

Falar sobre como formar uma equipe requer que, antes, façamos um exercício de liderança. Responda mentalmente:

  • Com quem você aprendeu a liderar?
  • O seu pai e/ou sua mãe lhe ensinou o que sobre liderança?
  • O que faz as pessoas o seguirem?
  • O que faz de você um exemplo a ser seguido?

Como contratar vendedores?

Vendedores bons estão empregados, ou empregando! Isso é repetido pelo autor quando lhe são pedidas indicações de bons vendedores. Deve haver ética e não buscar tirar vendedores da concorrência. Fazendo isso corremos o risco de contratar errado, alguém que seja cheio de vícios e retóricas, como disse anteriormente. Será que o bom vendedor nasce pronto? É claro que sim, o vendedor nato é aquele que tem um talento natural para comunicação, negociação e obstinação nos resultados.

Como reter talentos em sua equipe?

Os maiores especialistas em recursos humanos dizem que o desenvolvimento das pessoas é o que faz que elas permaneçam na empresa. É claro que não é a única forma de reter talentos, mas, sem dúvida, creio plenamente que, quando o foco está no aperfeiçoamento de cada profissional, ele valoriza a empresa em que trabalha e a prefere em relação a propostas de outras no mercado. O que precisa definitivamente ser feito é uma mudança de método seletivo. Contratar melhor e acreditar em cada pessoa; afinal, quem trabalha como vendedor cuida do bem mais valioso de uma empresa: o cliente.

Construindo metas e objetivos

Sem objetivo, a equipe dispersa, pois fica sem visibilidade, não sabe que rumo seguir e age por improviso, correndo riscos graves de errar. Quando não existe uma visão, muito provavelmente ninguém terá causas para atingir metas. É como se as pessoas ficassem o tempo todo executando tarefas sem entender onde vão chegar. É como ficar batendo um carimbo, de forma mecânica, sem ter prazer naquilo que faz por não saber o significado da ação. Como disse, as pessoas precisam ter causas, não apenas tarefas. Sem a execução do plano, a equipe fica estagnada. Saber que precisa fazer e realmente começar a fazer é bem diferente. Tem muita gente que sabe o que precisa ser feito, mas não faz. Agora, sem um plano, a equipe fica totalmente sem saber como fazer. O objetivo sem um plano de nada adianta. Executar se torna altamente arriscado sem planejar antes. As pessoas precisam saber o que fazer e como fazer para terem comportamentos certos e congruentes com as metas da empresa.

Como treinar técnicas de vendas?

Eventos abertos, palestras, cursos empresariais. Alguns líderes não sentem necessidade de empregar tais técnicas para sua equipe ou temem perder dinheiro investindo no treinamento de vendedores. É muito importante treinar, treinar e treinar de novo, independentemente de o profissional ficar ou não em sua empresa. Enquanto qualquer pessoa estiver diante de seu cliente, que ela seja o mais bem-preparada possível, pois custa muito mais caro ter o cliente insatisfeito e perdido por nosso mau atendimento.

Palestras

Sensibilizam e provocam. Têm curta duração e não servem para transformar resultados totalmente. Uma palestra é ótima para marcar um momento e motivar um grupo que queira ser motivado. Quando a palestra tem conteúdo, não apenas piadas e discursos feitos, ela tende a ser mais efetiva e pode provocar mudanças que precisam ter continuidade com o trabalho do líder.

Cursos ou workshops

Informam e em alguns casos permitem a prática. Normalmente duram metade do tempo de um treinamento e são mais superficiais. Servem para estimular o desenvolvimento de técnicas e contribuem com o lado comportamental. O melhor caminho é fazer vários workshops, dependendo do momento de sua equipe e dos avanços. O líder é mais uma vez essencial para valorizar o investimento nesse tipo de evento. Depois de cada workshop, é importante traçar planos de ação e criar um fórum de ideias aprendidas para ser postas em prática.

Treinamentos

Desenvolvem e transformam. Um treinamento de verdade é composto de um método com profundidade de conteúdo e aplicação prática do que se aprende em sala de aula. Normalmente, é feito com número bem menor de pessoas do que uma palestra ou workshop, e foca na qualidade da participação dos treinandos. Treinamentos de qualidade nos tiram da zona de conforto e mostram formas diferentes de fazer as coisas, pois têm conteúdo técnico em vendas, negociação, comunicação, planejamento, relacionamento interpessoal e oratória.

Fundamentos do vendedor

São os sete fundamentos do vendedor para ter um excelente relacionamento com o cliente. São eles: aquecimento, afinidade, interesse, solução, desejo, comportamento e pós-venda.

Aquecimento

Estratégias antes da venda, preparação inicial, levantamento de informações, saber o que dizer e mapear oportunidades.

Afinidade

Abordagem empática, apresentar benefícios, fazer comunicação eficaz, despertar interesse do cliente para o produto ou para marcar visitas e prospectar com qualidade.

Interesse

Saber fazer as perguntas certas, descobrir o que motiva a compra e revelar o DNA da venda, uma das quatro áreas de interesse do cliente.

Solução

Propostas certas com credibilidade, feitas com base nos fatos e numa sequência correta de apresentação, estimulando o cliente a comprar.

Desejo

Motivação antes do fechamento, etapa em que o cliente propõe objeções, e o vendedor sabe negociar e lidar com elas para conduzir o cliente a encarar que seu produto é desejável e único no que diz respeito ao que ele precisa.

Comprometimento

É o fechamento da venda com técnicas sofisticadas e simples ao mesmo tempo, aquilo que leva o cliente a comprar e comprar de novo.

Pós-venda

Envolvimento que não termina no pedido de compra, quando o vendedor dedica tempo e mede se o cliente está satisfeito; quando o processo de vendas realmente recomeça e o cliente se sente encantado pelo atendimento.

Construindo habilidades e atitudes

É óbvio o quanto o conhecimento é importante. Mas, sozinho, sem habilidades e atitudes associadas, não há sucesso. A sigla C.H.A., em vendas, é a união dos fatores: conhecimentos técnicos da empresa, produto ou serviço; habilidades para vender e negociar; atitudes positivas, entusiásticas e extraordinárias que fazem diferença entre ser uma equipe comum e uma equipe que tem resultados incomuns.

Construindo motivação

A inteligência em vendas deve prever e assumir que as pessoas precisam de reconhecimento e autonomia para se sentirem parte da equipe comercial e do sucesso do negócio. O líder não consegue motivar ninguém.. As pessoas é que se automotivam quando sentem-se ligadas a um clima excelente no trabalho, que lhes permite falar, opinar. As pessoas gostam de trabalhar com um líder motivacional. Com ele, as ideias fluem e as respostas aos pedidos de trabalho são mais rápidas. Ele veste a camisa com sua equipe, trabalha para ela e exige que isso seja recíproco.

Construindo gerenciamento

Não existe uma metodologia específica para gerenciar. O que sabemos é que vender muito não é vender bem, definitivamente. Vender pouco é ainda mais preocupante, é claro. Qual o segredo de ter uma equipe que venda mais e melhor? Isso é o que o líder de vendas deve fazer com a inteligência aplicada aos processos de vendas e gerenciamento, conforme as ideias e ferramentas a seguir.

Construindo resultados

Quem não deseja comemorar grandes resultados com sua equipe? A equipe inteligente é resultado de um líder eficiente que aplica toda a inteligência em vendas para preparar cada dia mais um ambiente de conquistas extraordinárias: lucro para a empresa, crescimento do negócio e principalmente pessoas cada dia mais felizes com seu trabalho em vendas. Trabalhar demais definitivamente não é o que estressa, mas a falta de resultados e as pendências que ficam dia após o outro. Isso é estressante. Deixar tudo para o final do mês ou do trimestre em que se tem uma meta a cumprir é cruel demais e dá muita dor de cabeça ao líder. O primeiro a sofrer com a pressão natural no mundo das vendas é que precisa ser proativo para evitar tal desconforto. Proatividade e antever momentos difíceis, antecipar soluções e fazer o impossível para que metas sejam atingidas e superadas.

Processo I.D.E.A.L. - Ideias Desenvolvidas com Ética, Afinidade e Liberdade de Expressão

O conceito de Ideias Desenvolvidas com Ética, Afinidade e Liberdade de Expressão é o significado da sigla para o processo I.D.E.A.L. Tomar atitudes com esse objetivo nos permite que sejam atingidos diversos objetivos, entre eles:

  • Reconhecer e encorajar a fluência e o fluxo das ideias;
  • Facilitar o processo de inovação para solução de problemas e melhoria contínua;
  • Criar um ambiente seguro para a fluência e troca de ideias.

O mecanismo do pensamento

O mecanismo do pensamento do cérebro humano pode ser descrito como tendo duas partes: uma parte para o pensamento criativo desinibido, e outra para o pensamento analítico ou crítico. O lado crítico da mente analisa e avalia ideias emanadas do lado criativo e desinibido.

Reconhecimento e apreciação

Quando apreciamos as pessoas, estamos dando a elas a certeza de que foram notadas, e, portanto, é como se estivéssemos pedindo que repitam aquilo que fizeram. O reconhecimento pode ser feito de várias formas e, em especial, deve-se ter um fato que comprove isso.

Sistemas de gestão em vendas

O líder inteligente faz uso de sistemas, como softwares, que possibilitam controlar o fluxo de suas vendas por diferentes visões gerenciais, permitindo corrigir desvios, mapear novos negócios, analisar o desempenho de seus vendedores, entender os produtos que mais vendem, definir novos meios para prospectar clientes e fazer ações de pós-venda e fidelização, entre outras ações inteligentes que um sistema de gestão pode proporcionar. No entanto, a maioria das empresas não faz uso de nenhum tipo de software específico para gestão em vendas. Os chamados “sistemas de automação de força de vendas” são muito usados por empresas norte-americanas; aliás o norte-americano adora usar software para controlar tudo. Já aqui no Brasil, somos mais resistentes ao uso de sistêmicas, principalmente em vendas, área em que as pessoas trabalham mais soltas, num ritmo acelerado e a cultura é a do improviso e da informalidade.

Desejos para um líder

Ser um líder inteligente em vendas é estar na vanguarda dos conceitos de liderança e gerenciamento comercial. Essa renovação deve ser algo constante e nenhum livro bastará para o seu completo desenvolvimento, visto que a empresa é um organismo vivo e em constante mutação. Nunca se sabe tudo. Os principais desejos e conselhos para um líder se aprimorar continuamente e  são:

  • Se prepare para o novo;
  • Modifique seus processos, comportamentos e atitudes ultrapassados;
  • Não seja refém de falsos bons vendedores;
  • Alie técnica e criatividade;
  • Use seu poder para mobilizar e fazer uma equipe vencedora;
  • Seja ético e crie outros líderes;
  • Use a inteligência para renovar sempre.

Notas Finais

Mesmo sem haver uma fórmula matemática que nos permita vender mais e mais, é sempre bem-vindo um livro como este, que nos indica alguns dos bons caminhos para melhorar nossos resultados. Vender bem e passar por ter ou exercer uma boa liderança, como é mostrado ao longo desta obra é de extrema relevância para quem busca melhores resultados. Pare, pense, reflita. Leia e não caia no lugar-comum de que basta apenas vender. É o algo a mais que lhe fará continuar vendendo cada vez mais. É a inteligência em vendas que lhe tornará um líder em vendas, não um mero vendedor. Para os líderes, esta é uma leitura obrigatória, bem como sua aplicação prática.

Dica do 12'

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