O presente que você estava esperando!
Nos 4 anos de 12min, nada melhor do que 4 anos pelo preço de 1.
*Exclusivo para vendas no App
Este microbook é uma resenha crítica da obra:
Disponível para: Leitura online, leitura nos nossos aplicativos móveis para iPhone/Android e envio em PDF/EPUB/MOBI para o Amazon Kindle.
ISBN: 978-85-8289-099-8
A International Franchise Association (IFA) define Franchising como o contínuo relacionamento entre Franqueadora e Franqueados, no qual o universo total de conhecimentos da Franqueadora (know-how, imagem, sucesso, técnicas de produção e marketing) é fornecido ao Franqueado.
O crescente número de Franqueadoras e Franqueados torna necessário um olhar mais detalhado para esse tipo de empreendedorismo. O sistema de Franchising não está imune ao insucesso, porém há formas de minimizá-lo.
A cultura organizacional inclui hábitos, crenças, valores e atitudes defendidas pela empresa e que aparecem fortemente nas suas decisões de negócios e na forma de se relacionar com clientes, parceiros, Franqueados e demais integrantes da cadeia de valor da empresa.
Essas características atuam fortemente no sucesso da franqueabilidade. É preciso ter clareza da cultura organizacional construída e perceber carência e dificuldades antes de implantar um modelo de franquias. É necessário que, primeiramente, os integrantes da empresa franqueadora tenham internalizado os valores da empresa e a identidade cultural da mesma antes de englobar terceiros – no caso, franqueados.
Sabe-se que ambientes hostis e com muitos conflitos geram desconfiança e intolerância. Os conflitos devem ser resolvidos em um ambiente de respeito e confiança mútua indispensável para a condução do negócio.
Para evitar transtornos, é preciso que cada protagonista saiba seu papel no sucesso da empresa – franqueadora e franqueada. Além disso, deve-se entender o relacionamento de Franchising como interdependente, onde pessoas estão por trás dos contratos firmados. Ignorar as dimensões humanas é um erro comum. Questões como pertencimento, respeito e objetivo devem permear tal relação.
Com a alta competitividade imposta pelo mercado atual, saber gerir com excelência o seu negócio é crucial. A gestão envolve um ciclo ininterrupto de planejar, avaliar e tomar decisões que visam um objetivo em comum: alcançar resultados. É preciso entender o que ocorre intimamente em todas as esferas e identificar quais as suas competências. Caso sinta dificuldade em alguma área – o que é o mais comum – deixe que um sócio mais capacitado fique responsável.
Franqueados e Franqueadoras que trabalham em conjunto, somando forças e competências conseguem obter resultados melhores. Estabelecer metas é necessário para a obtenção dos resultados requeridos.
É importante ter em mente que uma nova unidade dificilmente inicia com lucros. Há duas formas de avaliar os resultados. Uma tomando como referência suas próprias metas e outra baseando-se nas outras lojas da mesma rede – no caso de franquias – ou empresas semelhantes. A avaliação é útil para entender acertos e erros.
Trabalhar com indicadores de desempenho é uma das formas mais comuns de avaliar resultados.
O plano de negócio nada mais é do que pensar em um negócio de forma organizada e estruturada, visando diminuir a incidência de erros e insucessos. Nenhum plano de negócio é infalível, porém, estruturá-lo de forma racional é o primeiro passo para enxergar o seu negócio como viável ou não. É preciso pensar em algumas questões práticas:
Ao abrir uma franquia, algumas preocupações são amenizadas, como o nome impactante da marca e a sua aceitação no mercado. Porém, ao implantar uma franquia em um local onde a marca ainda é desconhecida há um trabalho de disseminar o nome da marca e sua boa reputação.
Não há como a empresa Franqueadora fazer esse tipo de atuação, então, por mais que o Franqueado receba suporte envolvendo a construção de campanhas e formas de divulgação, fica a cargo deste desenvolver o trabalho naquela localidade.
É importante que a unidade esteja preparada em termos de produtos e serviços para oferecer um atendimento cativante e, assim, fixando uma cartela crescente de clientes.
Investir em marketing, quando elaborado corretamente, é essencial para a expansão do negócio. Porém, é importante analisar quando e como fazer. Por exemplo, em períodos de queda de vendas – como férias escolares – talvez o melhor seja diminuir a verba de marketing em caso de lojas físicas em cidades que apresentam um êxodo em períodos específico. Desta forma, os gastos serão diminuídos ao passo que uma campanha neste período não apresente um retorno favorável.
No entanto, em outros casos de queda de venda, o marketing é considerado um bom instrumento para aumentar o faturamento. É preciso saber a causa da queda para planejar soluções assertivas.
Em redes de franquias, o marketing costuma ser planejado pela empresa Franqueadora, que repassa orientações sobre como executar as ações de divulgação. Para isso, há uma taxa de marketing própria para tais ações que o Franqueado é responsável por custear. Com um bom respaldo e elaboração de material profissional e pontual, as ações de marketing costumam ser bastante efetivas nestes casos.
Em resumo, a Franqueadora define as estratégias e o Franqueado implanta as ações conforme as orientações recebidas.
É a partir da gestão financeira que o empresário conhecerá o lucro da empresa, quanto tem e quanto terá em caixa no futuro, se o negócio está recuperando o investimento realizado, entre outras questões. Para isso, é preciso ter clareza de cada centavo que entra e sai, entendendo o objetivo e destino de tudo que envolve as finanças da empresa.
Para uma gestão financeira efetiva da unidade franqueada, recomenda-se o uso do método AAA:
É importante que sejam acompanhados tanto os gastos de investimento – inicial e pontual - quanto os fixos (ex: salários fixos dos funcionários) e variáveis (ex: comissão de venda e impostos sobre vendas).
Exemplo:
Para saber se o resultado é positivo, basta comparar com outros investimentos, como a caderneta de poupança, CDB, fundo DI, entre outros. É normal esperar que a unidade renda em torno de 2 % ou 3% ao mês, levando em conta seu risco.
Para melhor gerir, é possível dividir os produtos em categorias: destino (produtos pelos quais as pessoas procuram a marca); rotina (produtos que os clientes adquirem com frequência); sazonal (produtos com aumento de procura em determinado período do ano); conveniência (a venda acontece por uma oferta oportuna. Ex: refrigerante em farmácia).
Quanto mais sazonal ou de conveniência forem os produtos ou serviços que uma empresa oferece, maior será a oportunidade de trabalhar com maiores mark ups.
Há três formas de precificar:
Formar uma equipe que conheça minuciosamente o produto e seus benefícios para o cliente é um dos aspectos mais importante da venda. A disseminação dos valores da empresa pelos seus colaboradores garante que as tarefas sejam realizadas seguindo um padrão pré-estabelecido e a relação com o cliente seja construída de forma coesa com as políticas da empresa.
Para isso, é necessário que, desde o início, seja construída uma base sólida, envolvendo questões como propósito (Porque a empresa existe?), cultura (práticas, símbolos, hábitos, valores éticos e morais), valores (crenças nucleares) e estratégias da empresa.
O empresário é responsável por gerir o capital humano presente em sua empresa, cuidando para que cada etapa seja seguida:
Entender o comportamento humano é capaz de construir uma equipe engajada e orientada para os resultados. É preciso entender que as pessoas ocupam um papel fundamental ao sucesso de uma empresa e investir tempo no recrutamento e seleção.
“AQUI NA DISNEY CONTRATAMOS SORRISO E TREINAMOS APTIDÕES TÉCNICAS”. Walt Disney
Pensar em recrutamento a médio e longo prazo evita contratações precipitadas, o que acontece bastante no varejo. Muitas vezes é mais vantajoso contratar pessoas mais pelo comportamento do que pelas aptidões técnicas – que podem ser adquiridas com treinamento.
Após um recrutamento cauteloso e bem preparado, é preciso introduzir o novo colaborador ao ambiente de trabalho, passando sempre o propósito, valores da empresa e os produtos ofertados.
A capacitação constante – presencial ou a distância - se faz necessária tanto para os líderes quanto para as equipes. Manter-se capaz de atender às necessidades dos clientes - no caso das equipes – e gerir o negócio com excelência – no caso dos líderes - é crucial.
Após cada treinamento é importante avaliar os resultados, levando em conta o aprendizado adquirido, a prática do mesmo, o impacto deste conhecimento para a organização e o retorno financeiro.
Através da avaliação de desempenho é possível medir sistematicamente o desempenho das pessoas após cada treinamento. Para isso, é importante explicar com clareza a funcionalidade da ferramenta e, após a avaliação, oferecer um feedback individual.
Para que uma equipe seja motivada, é necessário uma comunicação fluida entre os gestores e colaboradores. Enviar mensagens claras do que se espera de cada indivíduo e a importância de cada função garante maior engajamento. O líder é o responsável pelo resultado de sua equipe e por mantê-la motivada e engajada com os valores organizacionais.
Outra forma de manter a motivação viva e evitar a alta rotatividade é oferecer a possibilidade de crescimento para seus colaboradores. Um plano de carreira é essencial para reter funcionários.
Ao preparar a equipe para a parte prática, o gestor deve ter em mente três pilares: pilar do operacional, de produtos e de vendas. Utilize planilhas e indicadores para tomar decisões. Os números auxiliam a entender metas. Em vez de passar metas mensais, experimente mostrar as diárias e deixe claro o que é esperado de cada vendedor. Para entender a deficiência de cada vendedor é preciso ir além das vendas e saber para quantos clientes cada um vendeu e o preço dos produtos vendidos.
Alguns indicadores importantes para perceber a quantidade e a qualidade das vendas:
O método MCV envolve conhecimento e prática, sendo dividido em alguns níveis:
Empreender significa correr riscos. Ao falar de franquias, alguns desses riscos são minimizados por tratar-se de uma marca já consolidada, além de dispor e oferecer o Know-how necessário para implantar uma nova unidade.
Apesar desses aspectos, a empresa Franqueadora e o Franqueado devem trabalhar em conjunto para que o negócio floresça na nova localidade. Entender os clientes em potencial e olhar com atenção para a equipe são fundamentais.
A junção de prática, conhecimento e empatia gera um poderoso antídoto capaz de maximizar as chances de sucesso.
Curioso para saber mais? Aqui, você consegue adquirir 'Gestão do Ponto de Venda' para leitura na íntegra!
Ao se cadastrar, você ganhará um passe livre de 3 dias grátis para aproveitar tudo que o 12min tem a oferecer.
Autor de 'Gestão do... (Leia mais)
Autor de 'Gestão do... (Leia mais)
Autor de 'Gestão do... (Leia mais)
Autor de 'Gestão do... (Leia mais)
Agora você pode! Inicie um teste grátis e tenha acesso ao conhecimento dos maiores best-sellers de não ficção.