A Jornada do Empreendedor

Edson Rigonatti & Laura Mello & Martino Bagini Também disponível em audiobook: Baixe nosso app para ouvir gratuitamente.

Toda vez que um ideal te move para uma jornada nos negócios, espera-se que quem a inicia já tenha, ou desenvolva, características únicas para chegar ao sucesso. Aqui, quem atravessa a jornada é o herói, pois ele precisará ter humildade, sabedoria, paixão e disciplina para vencer todas as fases. E herói é aquele que persegue seus ideais; mesmo que não tenha nenhum recurso.

Nesta obra, os experientes investidores da Astella Investimentos - Edson Rigonatti, Laura Mello e Martino Bagini - guiarão você nesta leitura simples e prática com o melhor que eles possuem em termos de conhecimento teórico e prático que os ajudaram na construção de grandes negócios de internet no Brasil e no exterior. Vem conferir com o 12!

O seu sucesso

O sucesso é um termo que varia muito e tem muitos significados. Porém, é fato que quanto mais relacionado ao mundo externo e menos dependente de você, menor é a chance de alcançá-lo. Isso se deve porquê não possuímos controle sobre situações externas. Já parou para pensar que não há nada que se possa fazer em relação ao fato de você ter nascido no Brasil e não nos EUA, ou de terem eleito um presidente errado?

Os autores consideram o sucesso como a satisfação do indivíduo que se esforçou para ser melhor do que é capaz. E isso nos ajuda a entender que todas as profissões e atividades têm uma definição básica do que é profissionalismo, um código de conduta formado por elementos como a abnegação das suas necessidades em relação às dos outros, desenvolvimento de habilidades rumo à excelência, responsabilidade pelos seus resultados e disciplina para manter tudo isso.

Além de um código de conduta, para você ser um empreendedor de sucesso você tem 4 habilidades para desenvolver:

  • Aprender e executar uma empresa como se fosse uma máquina (o atributo Andy Grove).
  • Fazer gestão de talentos em alto nível (o atributo Larry Page).
  • Prover os recursos necessários para seu modelo de negócio (o atributo Warren Buffett).
  • Entender e comunicar uma visão para o seu cliente (o atributo Steve Jobs).

Na obra, os autores compartilham com você os detalhes dessas 4 habilidades com exatidão. Está preparado para acelerar o crescimento do seu negócio?

O atributo Andy Grove

Andy Grove atuou na Intel como presidente-executivo e é uma das lendas dos negócios no Vale do Silício. Seu estilo eficiente de gestão marcou sua carreira.

Ele acreditava para atingir grandes resultados é necessário um esforço individual e coletivo além dos limites. Logo, este atributo está calcado em três pilares:

  1. A gestão empresarial é como uma máquina em um processo produtivo.
  2. Uma empresa se compara a um esporte coletivo. Todos os elementos precisam atingir o máximo de desempenho garantem a máquina funcionando no pico.
  3. Para Andy Grove, a diferença entre uma fábrica de sapatos e uma sapataria é que a última está preparada para servir qualquer cliente que entrar na loja, executando os trabalhos na ordem de chegada, enquanto a primeira funciona na base da previsão da demanda. Se você quer tornar sua empresa uma máquina, escolha, sem sombra de dúvidas, ser a produtiva fábrica de sapatos!
    Você vai desenvolver este atributo e se tornar mais produtivo disseminando ideias chaves para muita gente, usando ações e palavras breves e claras, questionando todas suas tarefas, automatizando-as e utilizando ativamente sua agenda como previsão e planejamento de trabalho.

As cinco máquinas

Por meio de qual processo você busca aumentar os resultados? Dica: os autores acreditam que você deve criar 5 máquinas - Vendas, Produto, Talento, Operação e Governança. Toda máquina possui uma entrada de algo (input) que após o processo de transformação se torna um resultado positivo (output). Vamos conhecer as máquinas?

Máquina de Vendas: É a máquina que traz o oxigênio da empresa. Tenha em mente que a máquina de vendas só funciona com um processo de entrada (input) de leads e saída (output) de vendas. Portanto, prospecte buscando o cliente ideal no canal ideal, diagnostique o prospect separando o joio do trigo, faça a apresentação do seu produto com todo seu poder e negocie com boas técnicas de fechamento.

Máquina de Produto: Para vender, você precisa garantir a entrega do que ofereceu. Portanto saiba que boas ideias (input) são capazes de gerar ótimas funcionalidades (output). Para isso, identifique o que torna o seu produto único e quem são os responsáveis pelo produto, crie um processo de validação de ideias; e de teste das funcionalidades, além de uma estratégia de lançamento de funcionalidades,saiba como coletar feedbacks dos cliente para que se possa voltar ao processo de validação de ideias e manter a máquina rodando no seu melhor.

Máquina do Amor: O que antes era atendimento ao cliente ou pós-venda, tem a nomenclatura moderna de Customer Success. Ela é capaz de garantir que seu cliente atual, ou novo (input), está sendo bem atendido e que perceba o valor prometido pela máquina de vendas no longo prazo. Dessa forma você vai ter um cliente feliz (output). Para isso, identifique o processo de atendimento inicial e seu responsável, utilize recursos e mídias como suporte funcional e garanta que todos os problemas sejam monitorados e tratados com o auxílio da máquina de produto.

Máquina de Talentos: Sem a máquina de talentos, nenhuma outra máquina vai funcionar. E antes de arriscarmos o discurso de que “pessoas são o ativo mais importante das nossas empresas” é importante saber que o objetivo dessa máquina é garantir que o processo de contratação de colaboradores (inputs) obtenha o máximo de produtividade dos seus recursos (output). Portanto, mesmo que não precise, sempre entreviste novos talentos. Além disso, forme seu banco de dados de talentos, desenhe um processo para contratar e iniciar o trabalho, meça a produtividade, motive, treine e dê feedback constante.

Máquina de Comportamento: Também é chamada de governança corporativa ou controle organizacional. Se as outras máquinas precisam chegar a algum lugar, é preciso ter algum controle sobre os seus destinos. O planejamento com métricas (input) é necessário para que você tenha relatórios confiáveis (output). Portanto, influencie e canalize os comportamentos certos para as equipes contábil e operacional atingirem seus objetivos, planeje a partir de métricas específicas em todos os níveis e áreas, colete dados e meça com qualidade; e principalmente mantenha uma rotina de avaliação e feedbacks constantes.

Descrever as diversas máquinas necessárias para o seu sucesso é relativamente fácil. Mas colocá-las para funcionar é um desafio imenso. Isso porque é necessária uma mudança de comportamento na equipe. O que você pode fazer é estudar os hábitos da equipe para mudar a rotina e implementar as máquinas.

O atributo Larry Page

A formidável gestão de talentos implantada por Larry Page no Google é a principal dentre a grande variedade de qualidades do seu time. Invista grande parte do seu esforço e capital nesta área e domine todos os aspectos da gestão de talentos: atitude, estrutura organizacional, ambiente organizacional, objetivos, contratação, desenvolvimento, avaliação, remuneração, reconhecimento, demissão e cultura.

Criando o ambiente de trabalho ideal

Estabeleça sua gestão de contratação de talentos como se fosse uma máquina de marketing: Calcule o Lifetime Value dos talentos, faça gestão de leads com talentos, crie seu funil de vendas, utilize CRM dedicados para talentos e seja analítico como se estivesse trabalhando em marketing e vendas.

Tenha também atitude de protagonista para que sua maquina de gestão de talentos funcione, afinal as escolhas que você faz sobpressão dizem muito sobre seu caráter. Para sua máquina fluir, sua estrutura organizacional deve conter os papéis e responsabilidades de cada um, um arranjo e coordenação dentro dos grupos e qual será a relação entre os grupos.

Como reconhecer, desenvolver e inspirar talentos

Para desenvolver os seus talentos ao mais alto nível você deve treinar, direcionar e orientar.

E a melhor forma de fazer isso é definindo trilhas de aprendizado baseadas na área e função específica de cada talento e criando pautas de todo o treinamento gerencial e replicando na empresa. Dê grande atenção aos feedbacks de forma contínua.

Para avaliar um talento, baseie-se em 4 partes: resultados contra objetivos, gestão na equipe, pensamento a curto e longo prazo; e interação com metas coletivas. Sempre busque honestidade, desprendimento e entendimento!

Na hora de remunerar, não se esqueça de que dinheiro é o oxigênio da empresa e é o topo das necessidades do seu talento. Faça uma soma de remuneração total que envolve salário base, bônus e promoções (significando aumento de poder). Fora reconhecimento financeiro, arquitete como o talento vai atingir seu sucesso social. Use elogios informais, elogios formais, planejamento de novas ideias e busque saber até os seus hobbies para agradá-lo!

O trabalho deve conter um propósito e deve valer a pena. Mas como fazer isso? Encontre o que move cada talento, encare metas como se fosse um campeonato, introduza-os na sua “jornada” e procure figuras históricas para inspirá-los.

E se não der certo em relação ao talento?

É um momento sempre difícil se você for demitir ou se o seu talento quiser embora. Para facilitar, tenha clareza na performance e avaliação contínua, um plano de recuperação do trabalho; e responsabilidade e proteção pela sua carreira e sua confidencialidade. E não se esqueça de que a cultura da sua empresa tem um fator primordial na sua retenção de talentos: Por isso saiba por que as pessoas saem da empresa, como é a aderência delas ao ambiente e sua remuneração, qual seu propósito como empreendedor e reflita como você mesmo enxerga a cultura da sua empresa.

O atributo Warren Buffett

Já falamos de talentos, agora vamos falar de dinheiro! Ninguém melhor que Warren Buffet, um dos maiores investidores do mundo para dizer em que as suas ações devem se basear para você ter um modelo de negócio contínuo e sustentável.

Sua vantagem competitiva e modelo de negócio para vencer

Se você tem uma startup, sua maior vantagem competitiva é justamente o maior medo das empresas estabelecidas: incerteza e insegurança. Lidando com isso mais que qualquer outro, você vai saber criar a sua estratégia de ataque. Porém, lembre-se que você precisa de mais que um Business Model Canvas para fazer seu negócio funcionar como deve. Saiba como suas máquinas geram crescimento de faturamento, margem bruta e caixa. Além disso, coloque em prática o modelo sabendo são os inputs e outputs financeiros do seu do negócio e os teste em uma planilha.

Não há nada melhor que possuir um caixa gerando recursos para suas atividades ao invés de investimento externo, certo? Diferentes modelos de negócio conseguiram se construir com dinheiro de consumidores. Crie sua vantagem competitiva fazendo Cash-Flow Hacking: entenda e calcule seu Cash Conversion Cycle, experimente preços e condições de pagamento, seja inteligente e sempre aumente seus prazos de pagamento enquanto diminui seus prazos de recebimento.

De todos os objetivos que competem entre si para seu sucesso, três pares de objetivos se destacam: crescimento versus lucratividade, curto prazo versus longo prazo; e otimizar o todo versus otimizar as partes. O empreendedor deve buscar a sabedoria e ter capacidade de não escolher apenas um, mas ambos ao mesmo tempo. Em todas as máquinas os gestores devem saber que suas atitudes geram consequências nessas tensões.

Foco, controle das operações financeiras e como captar recursos

Na fábula grega há a história da raposa que esnoba o ouriço por ter muitos truques e ele ter apenas um truque. Porém a raposa não se aprofunda em nenhum deles e se da mal. A fábula passa a ideia da importância de ter foco e executar apenas uma coisa muito bem. O livro Good to Great de Jim Collins revive bem a história.

A sala de operações do negócio executa três atividades básicas: recolher inputs, processar e gerar outputs. Avalie os riscos que sua empresa corre e como funciona o seu sistema de informação para que você possa sempre fazer diferente em relação aos competidores. Crie um sistema a partir de planejamento de como vai funcionar cada medição, captura dos dados financeiros e operacionais e visualização dos dados. O processamento é um dos papéis do Chief Financial Officer (CFO).

Seja inteligente e capte recursos para sua empresa como se fosse um processo de vendas consultivas. Baseie-se na sigla BANT (budget, authority, need, timing): budget que é qualificar e identificar o melhor investidor, authority que é identificar o tomador de decisão e construir relacionamento; need que é identificar as necessidades dos seus potenciais investidores da mesma forma que no funil de vendas e timing que é criar a urgência e escassez e saber o tempo certo do investidor.

Planejamento do futuro, relacionamento com investidores e lidando com riscos do negócio

Como planejar o seu futuro: defina as alavancas do seu negócio, reproduza seu histórico financeiro baseado nas alavancas, justifique como fará mais com menos em cada área, busque evidências para suportar essas premissas e crie uma planilha com seu modelo operacional e financeiro.

Para uma relação saudável entre empresa e investidor, é necessário o empreendedor ter comunicação constante, escutar o investidor, encontro presencial com investidor; além disso, saiba de leituras e ferramentas para explorar a relação com investidores.

Sabemos que os seus maiores riscos são o de falir e o de não atingir seu sonho grande. Logo, prepare-se para esses medos e comunique-os bem a todos. Encarar seus medos vai te ajudar a conhecer bem seus clientes, experimentar diferentes canais de marketing e vendas, ter possibilidade de agir rapidamente, ter um sonho e cultura admiráveis e a conhecer as pessoas certas.

Mas no fim das contas, o que garante vantagem competitiva? Captar o melhor valor pelo seu produto! E você pode fazer isso aprendendo com Steve Jobs e tornando-seum ótimo gestor de produto.

O atributo Steve Jobs

Steve Jobs entendia com profundidade como o ser humano deseja e sente necessidades específicas. No fundo da sua alma ele era um grande gerente de produto e saber sua mentalidade vai ser o que unirá você e o seu cliente da forma mais encantadora.

Papéis do gerente de produto e a entrega ao cliente

Um bom gerente de produto é a chave para o sucesso da sua entrega. Com sua liderança ele busca saber como melhorar o trabalho das pessoas que ele envolve, entende as incertezas do processo de inovação, melhora os detalhes e refina o processo. Por fim, ele sabe a importância de se criar um produto melhor com menos recursos e preparar talentos para este processo.

Quando uma pessoa compra alguma coisa, ela está na verdade contratando alguém para fazer alguma coisa para ela, o chamado job-to-be-done. Produtos que vendem são os que: reduzem tempo gasto, reduzem custos, reduzem esforços físicos, exigem mínimo de esforço mental, tenham impacto social positivo e são compatíveis com a rotina atual do cliente.

O job-to-be-done (ou a tarefa-a-ser-executada) é composto por fases e camadas que devem de alguma forma compor as etapas de uma experiência oferecida ao cliente. Parceiros-chave são ideais na busca por esse caminho de atividades.

Gestão de ideias e estágios do produto

Segundo o professor da antiguidade Ptolomeu, o maior desafio para criar um mapa geográfico seria como capturar, analisar e priorizar as inúmeras possibilidades de percorrer cada ideia. Assim como no processo de criação de um mapa, o foco e priorização são essenciais e uma boa gestão de ideias ajuda você e sua equipe a lidarem com isso. Aprenda a dizer “não”.

É possível criar estágios para avaliação de ideias, separados por portões (stage gates). A equipe decide se a ideia deve ou passar para a próxima fase, baseado em um critério predeterminado, e nas informações disponíveis naquele determinado momento. Dessa forma cada ideia é explorada, validada, conceituada, planejada, desenvolvida e aprimorada.

É importante estimar o esforço necessário para desenvolver as ideias aprovadas para saber quanto tempo e de que forma será entregue o produto. É possível criar uma sequência lógica do que deveria acontecer no seu projeto nos próximos 12 a 18 meses.

Press release, escolhas e design estratégico

Antes de buscar adivinhar para saber como as pessoas entenderiam e sentiriam seu produto, procure trabalhar a ideia de trás para a frente. Faça um press release descrevendo uma narrativa ao redor da dor ou problema e comparando as soluções atuais com a nova e melhorada solução que você possui.

Depois da capturar os desejos do cliente, é importante anotar as especificações em um PRD (Product Requirements Document). Nele, parte-se dos desejos de um cliente ideal até a criação das tarefas que vão te ajudar a atingir seus objetivos. A ideia é especificar seu produto de tal forma que conecte criatividade e tecnologia. Mas note que esse processo vai te dar muitas escolhas e a maneira mais eficiente para lidar com isso é usar várias formas de protótipos. Só assim é possível validar e testar em cada estágio até encontrar uma forma que poderia ser de fato construída e comercializada para atender o desejo do cliente.

Após ter um protótipo, tenha asensibilidade de um designerpara conduzir sua empresa e seu produto a passarem pelas camadas de design estratégico para entender o que exatamente você espera que a pessoa faça com o seu produto. Além disso quais são os componentes que produzirão o resultado esperado, qual é a sequência de comportamentos e eventos que leva a pessoa a realizar essa tarefa e quais serão as interfaces utilizadas para manipular os componentes levando o cliente a ter satisfação com sua solução e uma vida melhor?

Notas finais

Toda boa história começa com um ideal e vai se desenvolvendo ao longo do tempo de uma forma muito diferente da imaginada. O herói é aquele que tem o entendimento da jornada e vai aprendendo como construir um negócio juntando gente talentosa e cuidando de todas as “máquinas” para produzir grandes resultados.

Dica do 12':LeiaThe Hard Things about Hard Things. Esse livro foi muito inspirado nele ;)

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