A Arte da Negociação

Michael Wheeler Também disponível em audiobook: Baixe nosso app para ouvir gratuitamente.

Independentemente do que você faça da vida, é possível que seu trabalho contenha elementos de negociação. É claro que para vendedores a necessidade de negociar o melhor preço é clara, mas isso não significa que a negociação não é importante em todas as demais profissões. Para ser promovido, você precisa negociar e se quer comprar um carro novo, também precisa negociar. Nesse livro, Michael Wheeler traz todos os conceitos fundamentais para que você entenda como ter sucesso ao negociar. Em poucas palavras, todos nós poderíamos nos beneficiar em aprender algumas habilidades de negociação. Este microbook vai mostrar a você quais são essas habilidades e como é possível colocá-las em prática.

Uma negociação bem sucedida requer planejamento, mas também flexibilidade

Imagine que você está em uma importante negociação salarial, sabendo muito bem o que você quer: você sabe que vale R$ 20 mil por mês, então naturalmente você pede esta quantia. Mas o que você faz quando o patrão diz não? Naturalmente você vai perder a confiança e o controle da negociação e, consequentemente, vai abandonar a mesa de negociação com menos do que você esperava. Você sabia o que queria, mas não havia preparado um mapa que considerasse outros caminhos possíveis, de forma a tirar o máximo da sua negociação. O seu mapa deveria começar com uma identificação de qual é seu objetivo máximo, por exemplo, sua meta, com algumas etapas intermediárias a cumprir ou resultados minimamente aceitáveis. Dessa forma, se o outro lado da negociação não aceitar a sua meta, então você passa a ter outro objetivo para perseguir. Etapas intermediárias são importantes, até porque seu parceiro de negociação tem suas próprias metas que por vezes podem ser contraditórias em relação às suas. Vejamos aquela situação hipotética de negociação salarial: se o seu objetivo máximo de R$20.000 é rejeitado, então você pode partir para as metas intermediárias, que podem ser, por exemplo, reduzir sua carga horária ou receber um percentual do salário em ações da empresa. Mapas também são bastante úteis para que você sinta que sabe onde está indo, proporcionando a confiança necessária para ser bem sucedido. Foi esse princípio básico que salvou uma unidade militar de uma morte certa depois de ficar perdida nos Alpes Suíços. A unidade estava em risco de morte quando um dos soldados achou um mapa em seu bolso, o qual foi seguido pelo time para escapar ileso. O interessante neste caso é que o mapa não era dos Alpes, mas sim dos Pirineus! O fato de eles acharem que sabiam onde estavam indo deu a eles confiança para sair com vida.

Não esqueça do plano B

Da mesma forma que você não faria uma receita sem antes deixar os ingredientes preparados, você também deveria se preparar bem antes de uma negociação. Antes do approach ao seu parceiro de negociação, pergunte a si mesmo: qual é o melhor momento para negociar essa questão em particular? Você deve sempre tentar agendar negociações nos horários mais vantajosos. Você não deve, por exemplo, tentar vender seu equipamento de ski durante a primavera. Seria mais prudente esperar até o outono, quando as pessoas estão mais interessadas em esquiar, e consequentemente, na sua oferta. Então pergunte: “Qual a probabilidade de chegarmos a um acordo? O quanto eu me beneficiaria desse acordo?” Você deve reconsiderar seriamente colocar muito esforço em uma negociação que você acredita que não vai ser bem sucedida. Seria melhor gastar estes recursos em algo com maiores chances de sucesso. Mesmo com muita preparação, as coisas nem sempre vão seguir da forma que você planejou. Por este motivo, é importante ser flexível, criativo e disposto a seguir um plano B. Nos workshops de negociação do autor, normalmente ele usa o exemplo de um dono de uma pequena empresa que quer expandir seu negócio comprando outra pequena empresa da cidade. Infelizmente, a maior oferta que ele poderia fazer era ainda muito menos que o preço mínimo que o outro dono esperava. Então, ao invés de comprar a outra empresa, o dono do pequeno negócio se ofereceu para vender sua própria empresa para seu parceiro de negociação e e acabou fazendo uma negociação muito rentável. Como este exemplo mostra, quando seu plano não tem nenhuma chance de ser bem sucedido, por vezes você tem a oportunidade de considerar opções que não havia considerado antes.

Prepare o Mental e o Emocional

Negociadores profissionais também ficam nervosos. Por vezes eles estão incertos de suas chances de sucesso. Ao mesmo tempo, enquanto profissionais, eles têm a habilidade de controlar suas reações emocionais, o que é crucial em negociações. Ao mesmo tempo em que você não pode controlar as circunstâncias em que está vivendo, é possível controlar suas respostas emocionais. Bons negociadores devem ser capazes de ter várias virtudes ao mesmo tempo: ficar calmos e alertas, pacientes e pró-ativos, práticos e criativos. Podem parecer contraditórias, mas na realidade estas características se ajudam. Um cirurgião, por exemplo, precisa ficar calmo ao realizar um procedimento, mas também alerta à possibilidade de complicações. Assim como o cirurgião, o bom negociador precisa ser mentalmente forte a todo o tempo. Uma boa forma de garantir que você está no espaço emocional certo é identificar as circunstâncias que disparam emoções negativas e consequentemente evitar todas elas. Por exemplo, se você é o tipo de pessoa que fica nervoso no trânsito, deve planejar um tempo extra nas manhãs em que você precisa negociar. Para não entrar no piloto automático, foque em mais do que apenas o que a outra parte da negociação fala. Preste atenção não apenas no que ele diz, mas como ele fala e o que sua linguagem corporal está falando.

Incorpore o improviso à negociação

Negociadores de suceso sabem que devem estar prontos para o inesperado. Você precisa aprender como pensar rápido - ou improvisar - e a melhor forma de fazer isso é aprender como pensar como um ator. Improvisação é uma técnica de atuação que ultrapassa o aprendizado do texto normal e, ao invés disso, foca em interaçãoes espontâneas. A regra de ouro da improvisação é “nunca diga não”. Se um ator começa dizendo “Oi João, como estava na América?” ninguém responderia com “Na verdade meu nome é Tiago, e eu acabei de voltar da China comunista”. Você precisa trabalhar com aquilo que tem! O mesmo serve para uma negociação. Tente não dizer “não”, a não ser que seja algo totalmente distante dos seus objetivos. Tente sempre negociar com a oferta. Atores ficam relaxados sobre pressão e não pensam freneticamente no que devem fazer em seguida. Não tente encontrar a resposta perfeita na mesa de negociação. Isso pode causar pânico e hesitação. Ao invés disso, aborde negociações como um ator improvisando e confie que, com a sua preparação e presença mental, você sempre será capaz de chegar a uma boa resposta. Você pode aprender bastante também com músicos de jazz. Enquanto músicos de orquestra lêem notas em partituras, músicos de jazz podem improvisar um concerto sem nenhuma partitura, apenas ouvindo e se adaptando através do ritmo e das melodias. Da mesma forma, adaptar-se às circunstâncias, ouvir com atenção e influenciar os outros são elementos fundamentais para o sucesso em negociações. É essencial que você entenda o que a outra parte quer e espera da negociação. Apenas prestando atenção às dicas sutis, como o tom de voz ou sinais não verbais de ansiedade, você saberá como abordar ou quando evitar certos tópicos durante a conversa.

Boas habilidades de observação = Melhores decisões

Assim como no xadrez, o sucesso nas negociações requer experiência e capacidade de prever. Observe este experimento psicológico, por exemplo, no qual peças de xadrez são dispostas em ordem aleatória no tabuleiro e só então entregues aos participantes. Eles puderam apenas espiar o tabuleiro antes de serem convidados a reorganizar as peças de xadrez. Os resultados revelaram que todo o conhecimento e experiência dos jogadores de xadrez profissionais não foram suficientes para ajudá-los a recriar o tabuleiro. Na verdade, o desempenho deles foi semelhante ao dos outros participantes. Acontece que quando o experimento foi repetido com a organização de um jogo de xadrez real, os jogadores profissionais foram muito melhores na hora de recriar. Eles lembraram de jogos similares no passado e por isso foram capazes de usar estas experiências para recriar o tabuleiro. O mesmo se aplica a uma negociação: sua habilidade de interpretar as ofertas do outro lado, ou os movimentos táticos dependem do seu conhecimento e da sua experiência. Enquanto sua experiência aumenta a cada negociação em que você participa, você pode complementar suas habilidades com atividades como a leitura de livros sobre negociação, participação em workshops e observação de outras pessoas negociando, sempre que puder. Voltando ao xadrez: mesmo os melhores jogadores não conseguem antecipar todos os movimentos possíveis. Depois de 80 jogadas eles teriam mais opções disponíveis que as estrelas da nossa galáxia. É impossível seguir possíveis linhas de jogada. Então, ao invés disso, os mestres do xadrez antecipam as linhas de jogada que têm maiores chances de ganhar a partida. Em uma negociação, isso significa considerar as opções que tem os maiores benefícios possíveis e as maiores chances de um acordo, baseado no que já funcionou no passado. No entanto, sua decisão pode sempre estar errada. Seu oponente pode desvendar seus movimentos táticos, o que pode tornar necessário que você mude a sua estratégia de uma hora para outra. É por isso que é tão importante saber improvisar!

Comece bem sua negociação

As primeiras impressões em uma negociação vão definir a atmosfera da negociação e a percepção do seu oponente. Por isso, é importante que você: Observe sua linguagem! Use palavras e frases que dêem ênfase nos interesses comuns. Por exemplo, ao invés de dizer "Preciso fazer X", diga algo como "Vamos resolver este problema juntos!" Tome cuidado com a sua postura. Mesmo que você não ache isso, sua postura pode ter um grande efeito no seu humor. Se você tem uma postura confiante e positiva, como com a coluna reta e sem cruzar os braços, você irá se sentir mais confiante e positivo, e os outros terão esta impressão de você. Uma vez que você tenha causado uma boa primeira impressão, sua posição será a de aceitar ou rejeitar a oferta. Apenas diga "não" diretamente quando a oferta for totalmente inviável. Se a oferta for boa mas abaixo do ideal, então é possível que valha a pena continuar a conversa. Se a oferta insatisfatória for a primeira, então há uma chance maior de melhoria. Apenas lembre que pressionar muito o outro lado pode resultar em um desacordo. Se você está em uma situação em que precisa rejeitar a oferta mas não quer perder a negociação por completo, pode tentar a abordagem do sim-não-sim. Imagine, por exemplo, que seu chefe peça para você trabalhar em um novo projeto ao longo do final de semana. Para dizer "sim" ao seu tempo pessoal, você precisa dizer "não" para seu chefe. No entanto se você estiver aberto ao sim, você pode dizer "sim" para a necessidade do chefe, por exemplo, se oferecendo para criar um sistema onde trabalho ocasional no fim de semana é premiado com tardes livres durante a semana. Ambos ganham e chega-se a uma solução conciliadora. Usando a técnica do sim-não-sim, você consegue encontrar um denominador comum. A criatividade soluciona os problemas complexos. Muitas vezes você vai ficar preso em uma negociação. Então, o que fazer? Desistir ou ser criativo? Pensar fora da caixa é mais que apenas um clichê - é essencial. Por vezes, é a diferença entre o sucesso e meses de trabalho jogado fora. O escritor comprometido com a biografia de Franklin D. Roosevelt entregou um manuscrito de 1400 páginas àeditora que pediu a ele que reduzisse de forma significativa o comprimento da obra. Ele não quis desperdiçar todo aquele trabalho e o contrato foi cancelado. Por sorte, tempos mais tarde ele encontrou outra editora que gostou do seu manuscrito do jeito que era e sugeriu apenas que ele o dividisse em dois volumes. Ambos foram um sucesso estrondoso e estão disponíveis até hoje, mas isso só foi possível devido ao pensamento da segunda editora que foi além do tradicional "uma pessoa, uma biografia" e dividiu o material em dois livros. Criatividade também envolve trazer para a discussão a visão de alguém de fora. Na verdade, pesquisas mostraram que as pessoas são melhores resolvendo problemas para os outros do que para si mesmo. Essa distância psicológica entre nós e os outros pode ajudar a ver as coisas sob uma diferente perspectiva. Apenas pense quão fácil é para você dar um conselho para seus amigos quando estes tem problemas, mesmo que você sofra dificuldades quando está na mesma situação. Saindo da situação, sua perspectiva pode apresentar melhores ideias sobre o tema. É também importante pensar além dos termos financeiros. Quando pensamos em termos monetários, uma negociação pode facilmente virar um jogo de soma zero, onde quanto mais uma parte se beneficia, pior fica para o outro lado. No entanto, há sempre uma maneira de garantir benefícios para todos! Uma das maneiras é oferecendo segurança. Por exemplo, você pode conseguir um preço melhor na sua academia, se aceitar um contrato mais longo. Você ganha em economia e eles ganham no fato de saberem que você permanecerá como aluno por mais tempo.

Fechando o negócio

Todo o seu trabalho duro conduzindo a negociação perde o sentido se você não sabe como fechar um acordo, persuadindo o outro lado da negociação a dizer sim para você no futuro. É importante que você seja sempre honesto e educado. Isso não apenas vai ajudar a fechar o acordo, mas também vai aumentar a propensão do parceiro de negociação a concordar com você no futuro. Você gostaria de fechar um negócio com alguém com o qual que você tem a sensação que está tentando te passar para trás? Pois é, seja honesto e transparente. Estudos sobre aversão à perda mostraram que as pessoas têm uma chance muito maior de concordar com você se você focar mais no que ele pode perder, do que no que ele pode ganhar. Imagine, por exemplo, que você quer convencer seu chefe que sua empresa deveria investir em um novo projeto. Você pode aumentar muito suas chances de sucesso apontando não apenas os potenciais benefícios, como a conquista de novos clientes, como também as consequências negativas do não investimento, como a possibilidade de perder receitas para competidores mais inovadores. Mantenha também a simplicidade. As pessoas têm menor chance de chegar a uma decisão quando lhes são oferecidas muitas opções. Em um famoso estudo, por exemplo, foram oferecidos diferentes sabores de geleia para clientes de um supermercado. Daqueles que receberam apenas algumas opções, 30% decidiram comprar um vidro. Mas daqueles para quem foram oferecidas uma variedade de 24 tipos, apenas 3% decidiram comprar. Não deixe seu parceiro de negociação confuso por um excesso de alternativas. Atenha-se às opções que você acredita terem maior chance de sucesso.

Seja verdadeiro com seus valores

Imagine que você quer comprar um produto e um vendedor ingênuo oferece o produto por um valor incrivelmente barato, dez vezes menos que o valor real de mercado atual. O que você faz? Aceita a oferta imediatamente, faz uma contra proposta por menos, ou diz a ele que o produto vale muito mais? Digamos que você compra pelo preço pedido sem titubear. Alguns anos depois, você descobre que o produto é uma edição rara e vale ainda mais do que você esperava. 10 vezes mais. Um novo comprador se interessa pelo produto, sem saber seu real valor. Você conta para ele sobre o valor real ou vende no preço que você achava que o produto valia originalmente, realizando um lucro de 10x? Essas questões podem ser difíceis de responder, mas nos mostram insights sobre o processo de negociação. Como comprador, certifique-se de sempre perguntar questões específicas sobre as condições do que está comprando e as circunstâncias em torno da venda. Muitas pessoas dizem a verdade quando perguntadas diretamente, apesar de não se abrirem sem uma pergunta. Como vendedor, sempre considere quais informações você pode fornecer para potenciais compradores. Sempre mantenha as coisas na seguinte perspectiva: Você gostaria que outras pessoas te tratassem da mesma maneira? E não esqueça, a forma como as pessoas se sentem sobre uma negociação será a maneira como elas se lembrarão de você para sempre. Se o vendedor do exemplo acima fosse seu filho, você não gostaria que os compradores pagassem um preço justo? E se você fosse segundo comprador, você não gostaria de ser informado que o item é uma edição rara? Por fim, a forma como você decide lidar com a ética de uma negociação cabe a você, por isso pense como você se sentiria se a situação fosse a inversa.

Notas finais

Negociar é uma habilidade que pode ser desenvolvida e você precisa estudar. Da mesma forma que duas pessoas não são iguais, negociações também diferem sempre. Cada uma vem com suas próprias particularidades, o que significa que se preparar é importante, mas a habilidade de pensar rápido e improvisar é essencial. Crie um mapa do que você espera antes de começar e bons negócios!

Dica do 12':Falando em negociar, que tal ler o nosso microbook Manual de Persuasão do FBI? Temos certeza que você vai adorar!

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